第三節(jié)

郵輪旅游產(chǎn)品線上和線下B2C銷售

自中國(guó)郵輪市場(chǎng)發(fā)展以來(lái)，由于郵輪旅游涉及旅客出入境，郵輪產(chǎn)品的B2C銷售往往是以“郵輪包價(jià)旅游產(chǎn)品”的方式進(jìn)行，即打包郵輪船票(含郵輪運(yùn)輸及相應(yīng)客房和餐飲服務(wù))、岸上游、簽證和領(lǐng)隊(duì)等服務(wù)進(jìn)行銷售。在中國(guó)郵輪市場(chǎng)基本由國(guó)外郵輪公司壟斷的情況下，國(guó)外郵輪公司由于缺乏所必需的帶客出入境資質(zhì)而不能向我國(guó)消費(fèi)者直接銷售郵輪旅游打包產(chǎn)品，只能借助國(guó)內(nèi)旅行社的平臺(tái)，因此，郵輪旅游產(chǎn)品的B2C銷售一直高度依賴于旅行社。除了傳統(tǒng)旅行社外，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，在線旅行社(OTA)應(yīng)運(yùn)而生，郵輪旅游產(chǎn)品的銷售也隨之分為線上與線下銷售，線上銷售是基于電子商務(wù)的新型銷售方式，郵輪旅游產(chǎn)品的線上B2C銷售中，旅行社通過(guò)主頁(yè)、電郵、微博、微信、APP等各類網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)進(jìn)行郵輪旅游產(chǎn)品的推廣展示，消費(fèi)者通過(guò)線上銷售半臺(tái)實(shí)現(xiàn)郵輪旅游產(chǎn)品的網(wǎng)上購(gòu)買。

線下銷售則是相對(duì)線上銷售而言的概念，即通過(guò)傳統(tǒng)渠道進(jìn)行的銷售，旅行社通過(guò)電話銷售、線下活動(dòng)、直接郵遞宣傳冊(cè)等資料、傳統(tǒng)媒體廣告等方式開(kāi)展宣傳推廣，消費(fèi)者通過(guò)前往旅行社門(mén)店間詢、簽約實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的購(gòu)買。 

值得注意的是，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的興起，傳統(tǒng)旅行社近年來(lái)也在積極利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展線上銷售；而為了彌補(bǔ)體驗(yàn)度的不足及拓展線下渠道，OTA們?cè)诎l(fā)展線上銷售的同時(shí)也在布局線下門(mén)店，可以說(shuō)未來(lái)的郵輪旅游產(chǎn)品銷售中線上線下的銷售相輔相成、缺一不可。 

一

郵輪旅游產(chǎn)品的線下B2C銷售 

線下銷售作為傳統(tǒng)銷售方式一直占據(jù)著郵輪旅游產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的多數(shù)份額，雖然近年來(lái)線上銷售發(fā)展迅猛，根據(jù)比達(dá)咨詢《2016年中國(guó)郵輪市場(chǎng)研究報(bào)告》,2016年中國(guó)郵輪市場(chǎng)收入依然有約60%來(lái)自線下。在中國(guó)郵輪市場(chǎng)發(fā)展初期，線下銷售是郵輪旅游產(chǎn)品銷售的主要方式，并在郵輪旅游產(chǎn)品的銷售中起到了重要作用，由于消費(fèi)者對(duì)郵輪旅游產(chǎn)品并不熟悉，而線下銷售可以與顧客有更密集地互動(dòng)、講解，通過(guò)面對(duì)面服務(wù)由專業(yè)旅游顧問(wèn)提供旅游產(chǎn)品和信息，讓產(chǎn)品得到更多的認(rèn)可，由此普及推廣郵輪旅游產(chǎn)品，引領(lǐng)消費(fèi)者對(duì)郵輪旅游有了初步的接觸與了解。隨著中國(guó)郵輪市場(chǎng)逐漸發(fā)展，郵輪公司不斷推進(jìn)郵輪本土化，語(yǔ)言問(wèn)題已不再成為船上體驗(yàn)的障礙，由于郵輪旅游高舒適度、高品質(zhì)、有充分的醫(yī)療保障等特點(diǎn)，郵輪旅游被更多的年長(zhǎng)消費(fèi)者了解并接受，這一龐大的消費(fèi)群體所熟悉與偏好的無(wú)疑是線下銷售，線下銷售依然會(huì)在未來(lái)占據(jù)舉足輕重的地位。 

(一)郵輪旅游產(chǎn)品銷售流程 

進(jìn)行郵輪銷售工作的首要前提是了解郵輪產(chǎn)品和郵輪乘客的需求，即要完成資源和需求的對(duì)接。在這個(gè)前提之下，郵輪銷售人員首先必須全面深入地了解所銷售的郵輪資源的內(nèi)容。郵輪產(chǎn)品的特點(diǎn)因不同公司、不同郵輪和不同航線而異，在目前的中國(guó)市場(chǎng)中，綜合說(shuō)來(lái)各特點(diǎn)的重要性由重到輕排列應(yīng)該為郵輪船舶、郵輪航線和郵輪公司。在這里，銷售人員一定要著重把握郵輪產(chǎn)品作為一種旅游度假產(chǎn)品的核心要素—即郵輪船舶本身的特點(diǎn)。消費(fèi)趨勢(shì)顯示，越來(lái)越多的消費(fèi)者更傾向于選擇一艘好的郵輪而不是郵輪航線。 

在了解郵輪資源之后，銷售人員需要深人了解消費(fèi)者的郵輪需求，以達(dá)成需求對(duì)接和最大程度上的供需匹配。在此方面，關(guān)鍵要分析和了解消費(fèi)者的人群特點(diǎn)和季節(jié)特點(diǎn)。要了解不同人群對(duì)郵輪產(chǎn)品的不同需求：通常情況下，老年人群對(duì)價(jià)格敏感，季節(jié)性不敏感，節(jié)假日無(wú)需求，因此，淡季郵輪產(chǎn)品/中短線郵輪產(chǎn)品較適合于這類人群；而家庭出行對(duì)時(shí)間的要求嚴(yán)格，通常情況下還有帶小孩涉及三人艙的問(wèn)題。在郵輪產(chǎn)品的對(duì)接上，通常大型郵輪，中長(zhǎng)線郵輪較為適合。 

2.告知預(yù)訂政策 

郵輪預(yù)訂政策是非常重要的產(chǎn)品特性，其復(fù)雜性在于不同郵輪公司甚至不同季節(jié)的預(yù)訂政策可能有所不同。銷售人員要依據(jù)各郵輪公司的政策制定自己的預(yù)訂政策，并準(zhǔn)確告知消費(fèi)者。確保消費(fèi)者了解并確認(rèn)相關(guān)的預(yù)訂信息：出行時(shí)間；出發(fā)母港；郵輪航線；旅行社；其他預(yù)訂細(xì)節(jié)。 

在這方面，關(guān)鍵是要做好風(fēng)險(xiǎn)的控制和掌控，保證旅行社產(chǎn)品的政策至少要嚴(yán)于或者等于郵輪公司的政策，特別是在退款和罰金政策上要保持一致，以避免營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)。 

3.建議艙位選擇 

對(duì)于郵輪艙位的選擇上，銷售人員要做好引導(dǎo)和解釋工作，而在銷售工作中重點(diǎn)在于“引導(dǎo)”而非“選擇”。隨著郵輪觀念的日益成熟，很多消費(fèi)者對(duì)于艙位選擇已經(jīng)有了自主選擇能力，對(duì)于這類消費(fèi)者，銷售人員需要從專業(yè)的角度對(duì)消費(fèi)者偏向的艙位進(jìn)情況下行說(shuō)明和解釋，以達(dá)成消費(fèi)者對(duì)銷售人員的信心和產(chǎn)品的信心；但更多情況下，消費(fèi)者對(duì)艙位選擇的想法并不確定，因此需要銷售人員根據(jù)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)能力、度假要求等方面進(jìn)行引導(dǎo)。 

(1)選擇出行時(shí)間。根據(jù)客戶的需要協(xié)助客戶選擇郵輪的出行時(shí)間。

(2)挑選航程。國(guó)際上的郵輪航線由最短幾天到最長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月不等，郵輪進(jìn)入中國(guó)以后，由于中國(guó)消費(fèi)者的假期非常有限，因此在中國(guó)市場(chǎng)的郵輪產(chǎn)品多以4到8天的航線為主，目的地為日韓。在為消費(fèi)者推薦航線時(shí)，可根據(jù)季節(jié)、閑暇時(shí)間以及預(yù)算來(lái)分析消費(fèi)者需要的郵輪產(chǎn)品。 

(3)郵輪公司與郵輪的選擇。自2006年以來(lái)，隨著中國(guó)郵輪市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，歌詩(shī)達(dá)郵輪、皇家加勒比郵輪、麗星郵輪、公主郵輪、地中海郵輪、諾唯真游輪等郵輪品牌相繼部署郵輪進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，不同的郵輪品牌有著各自的品牌特色，同一品牌下的不同船只也各有個(gè)性，銷售人員需要根據(jù)客戶的需求有針對(duì)性地推薦郵輪，只有把正確的旅客帶上正確的郵輪才能使客戶在郵輪旅行中擁有良好的體驗(yàn)，使之成為郵輪旅游回頭客并推薦給親朋的概率增加。 

(4)同行人數(shù)的確定。由于郵輪上客艙類型不同，可以容納的人數(shù)也不同，因此在銷售郵輪產(chǎn)品時(shí)，需要根據(jù)客戶同行的人數(shù)以及預(yù)算等條件，推薦最合理的艙位類型和數(shù)量。 

(5)具體艙位選擇。由于各郵輪公司市場(chǎng)定位有所不同，郵輪艙位的打造也會(huì)根據(jù)各自的品牌風(fēng)格有所區(qū)別，然而基本上都有從經(jīng)濟(jì)型到超豪華型的艙位。郵輪客艙通常分為內(nèi)艙房、海景房、陽(yáng)臺(tái)房和套房四類。在選擇艙位時(shí)，銷售人員需要先了解客戶的需求，根據(jù)需求向客戶介紹每種艙位的性價(jià)比，選擇最適合的艙位類型。

一般來(lái)說(shuō)，要經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的就建議選擇內(nèi)艙，因?yàn)楹芏噜]輪公司在服務(wù)上不會(huì)對(duì)不同艙等的客人采取不同的服務(wù)，所以其實(shí)在客人跨出艙房的一刻起，所享受到的服務(wù)和待遇是一樣的。當(dāng)然郵輪性價(jià)比最好的還是陽(yáng)臺(tái)艙。可以多建議客人預(yù)訂陽(yáng)臺(tái)艙，不僅利潤(rùn)收益更高，更重要的是客人的感受會(huì)很好，為下一次再預(yù)訂郵輪做下伏筆。 

對(duì)于包船銷售等特殊情況下，特別需要銷售人員進(jìn)行艙位需求引導(dǎo)，可以考慮配合促銷工具手段一起進(jìn)行，否則如果造成不同艙位銷售情況嚴(yán)重失衡，會(huì)給銷售工作帶來(lái)極大的被動(dòng)情況。

(二)郵輪旅游產(chǎn)品銷售技巧 

不論是通過(guò)門(mén)店開(kāi)展銷售還是通過(guò)其他方式開(kāi)展?fàn)I銷推廣，相關(guān)銷售人員均應(yīng)當(dāng)在充分郵輪旅游產(chǎn)品信息的前提下掌握一定的銷售技巧： 

1.激發(fā)游客購(gòu)買興趣

郵輪產(chǎn)品以其新鮮、時(shí)尚、浪漫、豐富及多層次的特色，成為集客運(yùn)、娛樂(lè)休閑住宿等多種元素于一體的綜合型旅游產(chǎn)品。隨著消費(fèi)者偏好的旅游方式由“觀光旅游” 向“休閑旅游”的轉(zhuǎn)變，郵輪旅游產(chǎn)品正受到越來(lái)越多消費(fèi)者的青睞，并成為出境游市場(chǎng)極具開(kāi)發(fā)潛力的新興旅游產(chǎn)品。而引發(fā)消費(fèi)者對(duì)郵輪旅游的需求使其轉(zhuǎn)化為購(gòu)買動(dòng)機(jī)通過(guò)是達(dá)成購(gòu)買行為關(guān)鍵的第一步。

消費(fèi)者的需求是其購(gòu)買郵輪的產(chǎn)品的原始動(dòng)力，消費(fèi)者對(duì)郵輪產(chǎn)品的購(gòu)買行為來(lái)自于對(duì)其需求的確認(rèn)。對(duì)具體郵輪產(chǎn)品的消費(fèi)來(lái)滿足自身需求。

(1)內(nèi)在需求。消費(fèi)者的內(nèi)在需求存在多種形態(tài)，包括生活的各種污染、繁重的生活壓力、對(duì)郵輪旅游方式的好奇、多個(gè)國(guó)家不同景點(diǎn)的向往等，當(dāng)這些內(nèi)在需求積累到一定強(qiáng)度，便會(huì)轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，最終可能成為購(gòu)買行為。 

(2)外在需求。此外，外在需求也可以激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。如潛在客戶收到的地旅游廣告宣傳的吸引，郵輪公司推出的各種優(yōu)惠政策，曾經(jīng)嘗試過(guò)郵輪旅游的消費(fèi)者口述，國(guó)家法定長(zhǎng)假的客觀條件等一系列外在條件都會(huì)引起消費(fèi)者的外在需求，當(dāng)它們與內(nèi)在需求結(jié)合，將極大可能轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 

2.消除游客的顧慮和抵觸 

由于郵輪旅游在我國(guó)仍是一個(gè)新鮮事物，許多旅游者還沒(méi)有嘗試過(guò)郵輪旅游，即使在郵輪旅游市場(chǎng)較為成熟的北美地區(qū)，也僅有10%的成年人有過(guò)郵輪旅游的經(jīng)歷。那些對(duì)于郵輪旅游一無(wú)所知，并且不知道自己想要什么的游客，往往會(huì)對(duì)郵輪旅游產(chǎn)生誤解甚至抵觸。因此，郵輪銷售人員需要在這方面下功夫，給游客全面客觀地介紹郵輪旅游，有針對(duì)性地打消游客的顧慮。 

(1)價(jià)格昂貴。沒(méi)參加過(guò)郵輪旅游的游客會(huì)認(rèn)為郵輪旅游代價(jià)高昂，所以他們往往推遲參加郵輪旅游的時(shí)間甚至取消郵輪旅游計(jì)劃。 

國(guó)際上的確有著高端奢華郵輪，全部艙房均是套房，一應(yīng)用品設(shè)施俱是頂尖品牌， 旅客上船即擁有專享私人管家，餐飲服務(wù)也是星級(jí)水平，這樣的郵輪船票價(jià)格自然不菲。然而中國(guó)市場(chǎng)上的大部分郵輪還是親民的，尤其近年來(lái)中國(guó)市場(chǎng)郵輪產(chǎn)品日益豐富，降價(jià)等惡性競(jìng)爭(zhēng)的存在使得郵輪旅游對(duì)乘坐郵輪的游客來(lái)說(shuō)十分超值，有些航次的最低售價(jià)甚至堪堪破千，平均每天花費(fèi)兩三百元即可享受到郵輪所包含的交通、客房、餐飲、娛樂(lè)等多項(xiàng)服務(wù)，這在普通岸上旅游中恐怕連一晚的房費(fèi)都不夠。這樣的中國(guó)游客的郵輪假期，談不上奢華，卻以其物超所值成為一種值得推介的新型旅游方式，游客請(qǐng)要準(zhǔn)備的僅僅是調(diào)整好心態(tài)，避免“超奢華”體驗(yàn)。

要想幫助游客克服這種心理障礙，一定要讓游客清楚認(rèn)識(shí)到仼何時(shí)間都是郵輪旅游的最佳時(shí)機(jī)，并強(qiáng)調(diào)郵輪旅游帶給郵輪的價(jià)值。重點(diǎn)關(guān)注郵輪旅游是可以負(fù)擔(dān)得起的，是完全可以在游客的旅游預(yù)算中的。 

(2)船上活動(dòng)無(wú)聊。這在非郵輪旅游游客中想法非常常見(jiàn)，游客會(huì)覺(jué)得在船上無(wú)所事事?？朔@個(gè)心理障礙就要向游客解釋郵輪上所有的活動(dòng)以及其精彩程度。這時(shí)候，多種表現(xiàn)手法就顯得尤為必要。例如讓游客觀看郵輪旅游視頻，播放郵輪途經(jīng)旅游目的地的風(fēng)土人情宣傳片等。 

(3)岸上觀光時(shí)間有限。面對(duì)這種顧慮，銷售人員要給游客說(shuō)明郵輪旅游目的地選擇的主要目的是讓游客嘗試一下，如果游客喜歡該目的地，可以單獨(dú)前往長(zhǎng)時(shí)間旅游并且詢問(wèn)游客是否要提供包價(jià)旅游，這樣可以安排他能去他喜歡的目的地進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間旅游。 

(4)暈船恐懼癥。處理這種顧慮需要銷售人員解釋郵輪的穩(wěn)定性，在船上幾乎感覺(jué)不到太大的晃動(dòng)。 

(5)安全問(wèn)題。 

①人身安全。現(xiàn)行的《國(guó)際海上人命安全公約》要求，郵輪救生設(shè)施總計(jì)載入能力必須達(dá)到125%以上，并且每次啟航時(shí)都必須動(dòng)員旅客進(jìn)行海上救生演習(xí)。 

自舉世震驚的“泰坦尼克”號(hào)海難之后，人們意識(shí)到必須制定海上安全國(guó)際公約保障乘客的安全，這也成為現(xiàn)代船舶安全規(guī)則的起點(diǎn)。1913年第一屆國(guó)際海上生命安全會(huì)議在倫敦舉行，提出了加強(qiáng)安全及救護(hù)措施的要求，隨著規(guī)則的完善及技術(shù)的發(fā)展，郵輪的安全性能也在不斷提高，現(xiàn)代豪華郵輪擁有精確導(dǎo)航系統(tǒng)，對(duì)于海上避碰、海上救生、減震防暈等硬件設(shè)施等也都有著嚴(yán)格的國(guó)際化規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。

 

早期的郵輪其實(shí)就是遠(yuǎn)洋客輪，在沒(méi)有飛機(jī)的時(shí)代，跨越大海只能選擇郵輪，一些危險(xiǎn)航線不可避免，所以才出現(xiàn)了“泰坦尼克”號(hào)的悲劇，而現(xiàn)代郵輪大多以觀光度假為主，選擇的線路也都是比較安全的，通常不會(huì)到冰山出沒(méi)的海域航行。所以，撞冰山更多只在電影里出現(xiàn)，現(xiàn)代的郵輪旅行不容易與冰山相遇。 

安全問(wèn)題是郵輪公司永遠(yuǎn)的課題之一。對(duì)船只設(shè)備的例行檢查和維護(hù)、乘客安全演練、常規(guī)棄船演練以及每月對(duì)船員的安全培訓(xùn)會(huì)議都是郵輪公司解決安全問(wèn)題的手段。 

上了郵輪后，乘客們要做而且必做的第一件事情就是安全逃生演習(xí)，所有游客被要求了解警報(bào)信號(hào)的含義、艙房中救生衣的位置及從艙房到逃生點(diǎn)的路徑，演習(xí)開(kāi)始時(shí)游客需要攜帶救生衣到規(guī)定集合點(diǎn)，學(xué)習(xí)救生衣及安全設(shè)施的使用方式，了解逃生時(shí)如何有序撤離、尋求援救。 

②財(cái)產(chǎn)安全。游客來(lái)到一個(gè)載客數(shù)千人的巨型郵輪如同到了一個(gè)小世界。關(guān)于郵輪航行安全方面的問(wèn)題，有聯(lián)合國(guó)國(guó)際海事組織的嚴(yán)格規(guī)則，并不需要游客過(guò)分擔(dān)心。

財(cái)產(chǎn)安全是郵輪公司極為重視的問(wèn)題之一，并且已被諸多郵輪公司所顧及。在登上郵輪時(shí)，游容需要托運(yùn)的行李將被貼好登記有游客信息的專用行李條交予托運(yùn)處職員，行李上船后將由船員送至游客各自的房間，不必?fù)?dān)心行李丟失。離船前一晚，游客可同樣將需要無(wú)運(yùn)的行李貼好行李條放置在房間外，船員會(huì)統(tǒng)一收集運(yùn)送至行李房待郵輪靠港后統(tǒng)一安排卸載。離船時(shí)，游客可在碼頭指定區(qū)域領(lǐng)回行李。至于航行期間的財(cái)產(chǎn)安全則更不用擔(dān)心，郵輪上均會(huì)配有安保人員負(fù)責(zé)保障游客的財(cái)產(chǎn)安全，每一間艙房中也都配有保險(xiǎn)箱以供游客存放貴重物品。 

(6)語(yǔ)言障礙和文化差異。由于大部分在中國(guó)運(yùn)營(yíng)的郵輪為外國(guó)公司郵輪，游客們往往會(huì)擔(dān)心登輪后存在語(yǔ)言問(wèn)題。需要讓他們知道的是，旅行社的中文領(lǐng)隊(duì)會(huì)隨時(shí)給予協(xié)助引導(dǎo)。同時(shí)，隨著郵輪產(chǎn)業(yè)發(fā)展，郵輪上的中國(guó)人服務(wù)員比例也日益提高，如今是一句英文也不會(huì)的老人也能亳無(wú)障礙地享受郵輪服務(wù)。此外，郵輪公司在將郵輪部署至中國(guó)，普遍已在船上告示中增加了中文，如艙房?jī)?nèi)的安全須知、求生指南、電視菜單，公共區(qū)域的各標(biāo)識(shí)，餐廳的菜單等，甚至部分郵輪還將中文放在了第一欄。

 

至于對(duì)郵輪飲食口味、娛樂(lè)項(xiàng)目所存在的顧慮，郵輪公司也都已有應(yīng)對(duì)。經(jīng)過(guò)多年運(yùn)營(yíng)，郵輪已能根據(jù)中國(guó)人的飲食偏好安排制定菜單，增加了中餐菜單。針對(duì)中國(guó)旅客的娛樂(lè)需求，各種主題航次也是層出不窮，頗受好評(píng)。 

(7)簽證手續(xù)煩瑣。中國(guó)大部分母港郵輪的目的地為日韓，針對(duì)日韓線路大多數(shù)郵輪已能實(shí)現(xiàn)免簽，即跟團(tuán)搭乘免簽范圍內(nèi)郵輪出行可免簽登陸，這使得郵輪出行更加便利，游客只需準(zhǔn)備好離出發(fā)日期至少6個(gè)月有效期的國(guó)際護(hù)照即可。如果所選擇航線或郵輪不在免簽范圍之內(nèi)，只需提前準(zhǔn)備好相關(guān)材料，交由旅行社代辦簽證，也不用憂心煩瑣的手續(xù)。 

3.幫助游客在腦海中構(gòu)建一幅關(guān)于郵輪旅游的形象圖 

人們?cè)趪L試郵輪旅游之前必定會(huì)想象旅游場(chǎng)景和畫(huà)面的。動(dòng)畫(huà)片《麥兜故事》里的小麥兜每天念叨著“馬爾代夫，那里椰林樹(shù)影，水清沙軟，藍(lán)天白云，是位于印度洋上的世外桃源”,一幅幅馬爾代夫的美景、一段段在馬爾代夫快樂(lè)嬉戲的場(chǎng)景在小麥兜的腦中時(shí)時(shí)浮現(xiàn)，這成為小麥兜努力的方向。 

郵輪旅游與普通的旅游方式在描述旅游場(chǎng)景時(shí)是有差別的。以欣賞日出日落為例，傳統(tǒng)旅游方式是您坐在一個(gè)位置上等待日出日落，而郵輪旅游則是追逐日出日落。在郵輪旅游過(guò)程中，您望向窗外，看到整個(gè)世界，有海有天有島嶼，而在度假旅游中您望向窗外看到的則是游泳池，如此而已。銷售人員對(duì)郵輪產(chǎn)品的每一句描述都應(yīng)使游客在腦海中浮現(xiàn)一個(gè)場(chǎng)景，在向游客描述郵輪旅游的形象時(shí)一定要注意描繪詞語(yǔ)的三個(gè)特色。 第一大類是具有可視性，包括風(fēng)景、景觀、景點(diǎn)。第二大類是感情詞匯，比如冒險(xiǎn)性、令人激動(dòng)的、浪漫的、奇妙的，還有愛(ài)。通過(guò)這些帶有感情色彩的詞匯描述，不僅可以在腦海中構(gòu)建一幅圖片，還可以感受到這個(gè)圖片中所傳達(dá)出來(lái)的情誼。第三大類詞匯是行為動(dòng)詞。如發(fā)現(xiàn)、體驗(yàn)、甚至連行動(dòng)都屬于這類詞匯?？偟膩?lái)說(shuō)，無(wú)論怎么強(qiáng)調(diào)使用這些詞匯都不過(guò)分。通過(guò)向游客傳達(dá)有圖片、  感情和行動(dòng)組成的立體的宣傳，也就向游客明確傳達(dá)了什么是郵輪旅游以及其優(yōu)勢(shì)。

4.針對(duì)性銷售 

高質(zhì)量的郵輪產(chǎn)品是贏得市場(chǎng)的前提之一，而成功的銷售人員需要了解消費(fèi)者的心理和行為，這樣才能正確把握住其消費(fèi)需求，從而贏得市場(chǎng)。基于游客對(duì)郵輪旅游的認(rèn)知程度的不同，銷售人員應(yīng)采取不同的介紹方式。 

(1)根據(jù)游客對(duì)郵輪產(chǎn)品的熟悉程度 

①完全不熟悉郵輪旅游的客戶。對(duì)于完全不熟悉郵輪旅游的客戶，應(yīng)采取引導(dǎo)及介紹的服務(wù)方法。銷售人員逐步引導(dǎo)客戶，將郵輪的基本理念傳達(dá)給客戶，介紹郵輪產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)他們選購(gòu)郵輪產(chǎn)品。 

②對(duì)郵輪旅游有基本了解的客戶。也有部分客戶在購(gòu)買郵輪產(chǎn)品之前，已從其他渠道了解過(guò)郵輪旅游，對(duì)郵輪旅游有一定認(rèn)識(shí)。為他們提供服務(wù)時(shí)，應(yīng)在介紹郵輪產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為其提供更多的對(duì)比信息，使他們了解每種產(chǎn)品之間的區(qū)別，讓客戶根據(jù)自己的偏好選擇郵輪產(chǎn)品，銷售人員加以推薦，精確選購(gòu)最適合他們的航線。

  ③熟悉郵輪旅游的客戶。對(duì)于已經(jīng)乘坐過(guò)郵輪，對(duì)郵輪非常熟悉的客戶，銷售人員可以在為他們踱身推薦產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，提供更多的附加信息。諸如最新優(yōu)惠政策、出行貼士、郵輪上娛樂(lè)活動(dòng)的更新等 

(2)根據(jù)游客的產(chǎn)品訴求。 

①家庭型游客。調(diào)查研究表明，31%的郵輪客人都是家庭旅游團(tuán)。家庭旅游團(tuán)的特征是他們非常實(shí)際，而且年齡趨向于年輕化，比較謹(jǐn)慎，并且對(duì)消費(fèi)項(xiàng)目敏感，甚至有些保守。他們更加期望郵輪上能組織一些家庭類的活動(dòng)，尤其是能親子互動(dòng)的活動(dòng)。這類游客比其他游客類型更認(rèn)為郵輪旅游適合成年人，而不是兒童，所以這個(gè)時(shí)候銷售人員要強(qiáng)調(diào)船上有很多兒童可以參與的活動(dòng)，并同時(shí)向他們解釋郵輪旅游是一般家庭能負(fù)擔(dān)得起的，還能緩解家庭壓力。 

②什么都想得到的游客。根據(jù)調(diào)查顯示，大約有17%的游客屬于這種類型。這類人的特點(diǎn)就是野心勃勃，工作非常努力，在平常消費(fèi)項(xiàng)目上花費(fèi)很大，而且非常容易沉迷于一些事情，對(duì)生活很樂(lè)觀。這種類型的游客往往關(guān)注點(diǎn)在郵輪的高質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而較少關(guān)注費(fèi)用。他們所需要的是最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。他們往往會(huì)擔(dān)心郵輪上的這些服務(wù)人員無(wú)法滿足他們的需求。銷售人員在應(yīng)對(duì)這種客人的時(shí)候可以向游客解釋郵輪旅游代表的是奢華、精致和享受。銷售人員應(yīng)該向他們推薦高級(jí)別的郵輪旅游項(xiàng)目，并且強(qiáng)調(diào)郵輪旅游的全程無(wú)壓力，而且安排方便。最重要的一點(diǎn)是讓游客知道郵輪旅游是當(dāng)前的流行趨勢(shì)。

③探險(xiǎn)型游客。他們大概占整個(gè)郵輪旅游人數(shù)的25%。這類人群的特征是喜歡嘗試新鮮事物，獨(dú)立，并且知識(shí)淵博，重視學(xué)習(xí)和探索，常常以自我為中心。他們會(huì)對(duì)所有的新鮮事物感興趣，樂(lè)于嘗試未知領(lǐng)域。這類游客的顧慮在于他們以為郵輪旅游各類限制因素太多，不利于他們進(jìn)行探險(xiǎn)。作為銷售人員，應(yīng)該盡力向他們解釋郵輪旅游不僅引人入勝，而且還尋訪各地著名旅游目的地。如何使這類游客對(duì)郵輪旅游產(chǎn)生濃厚興趣，需要向他們解釋郵輪旅游比他們想象中更靈活，自由活動(dòng)時(shí)間比一般旅游更多。此時(shí)可以附加以視頻或者圖片形式來(lái)展示郵輪旅游的探索性、冒險(xiǎn)性，通過(guò)郵輪旅游能獲取新鮮知識(shí)，更重要的是能體驗(yàn)到異域風(fēng)情。告訴他們郵輪游客中有很多人的想法和他們類似。 

④消遣型游客。他們也是大約占整個(gè)郵輪游客的25%。與想獲得所有的游客類型相  似，他們的特點(diǎn)是比較富有，希望得到最好的服務(wù)和最優(yōu)秀的餐飲和住宿。他們較為活躍。我們應(yīng)該如何向這類游客介紹郵輪產(chǎn)品呢?先要將郵輪旅游的豪華型、奢侈性傳遞給該類游客，并讓他們了解郵輪旅游與度假旅游的相似之處，尤其是對(duì)于那種第一次上門(mén)的客人。將銷售人員自以為很平常的設(shè)施或者服務(wù)盡量生動(dòng)地描述給這類游客，告知他們郵輪旅游可提供非常棒的就餐環(huán)境、種類繁多的郵輪活動(dòng)，而且這些活動(dòng)既有船上的也有岸上的。 

⑤謹(jǐn)慎型游客。他們大概占總份額的15%。他們傾向于選擇熟悉的郵輪項(xiàng)目，選擇跟團(tuán)旅游，并且不太情愿嘗試新的旅游項(xiàng)目和接觸新鮮事物。他們更喜歡與自己的家人和朋友相處，熱衷于觀光和購(gòu)物，不經(jīng)常參與郵輪上的運(yùn)動(dòng)。安全和便捷是他們首要考慮的因素，在游覽過(guò)程中會(huì)有點(diǎn)緊張。對(duì)于這類游客，銷售人員應(yīng)該強(qiáng)調(diào)郵輪旅游是在他們較為熟悉的港口和目的地進(jìn)行。如果不是，那么一定要強(qiáng)調(diào)本次郵輪航程是最安全的、最便捷的、最舒服的。最重要的一點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)本次航程的穩(wěn)定性，即航行日程嚴(yán)格按照規(guī)定執(zhí)行。對(duì)于特別緊張的游客，可以告訴他郵輪上配備有心理咨詢師。 

(3)根據(jù)郵輪產(chǎn)品消費(fèi)檔次。以我國(guó)郵輪市場(chǎng)為例，郵輪公司大多將目標(biāo)市場(chǎng)分為高端客戶和大眾郵輪消費(fèi)者，以滿足不同人群的需求為目標(biāo)，有針對(duì)性地提供各類產(chǎn)品。銷售人員銷售郵輪產(chǎn)品時(shí)，要根據(jù)不同的客戶類型，明確銷售環(huán)境的特點(diǎn)，準(zhǔn)確抓住客戶需求，促成客戶的購(gòu)買行為。 

①高端客戶。所謂高端客戶，即高價(jià)值客戶。是指那些資金充裕、信譽(yù)良好、消費(fèi)能力強(qiáng)的郵輪消費(fèi)者。針對(duì)高端客戶的郵輪市場(chǎng)，郵輪公司通常提供7~14天的航行長(zhǎng)度，船上提供美味佳肴和豐富的娛樂(lè)活動(dòng)，需要通過(guò)支付小費(fèi)來(lái)購(gòu)買服務(wù)。并且，郵輪客戶相比大眾郵輪消費(fèi)者更加富裕，具有加豐富的郵輪旅行經(jīng)驗(yàn)的特點(diǎn)。其郵輪市場(chǎng)供給通常為大型郵輪船只。代表的品牌有荷美郵輪(HAL)、精致郵輪(Celebrity)和大洋郵輪 (Oceania)等。

對(duì)高端客戶進(jìn)行產(chǎn)品手冊(cè)的擺放和相應(yīng)的產(chǎn)品推介主要包括奢侈品牌專賣店，四星和五星級(jí)酒店，俱樂(lè)部，高檔會(huì)所，高檔社區(qū),大型美容院與健身中心，各種理財(cái)、留學(xué)、出國(guó)講座及論壇，大學(xué)中的 MBA/EMBA學(xué)習(xí)班及管理培訓(xùn)班，高端人士閱讀的雜戶、高級(jí)餐廳，還有婚線影樓，這些地方都存在大量的高端淮客戶。但是，進(jìn)入高端市場(chǎng)是一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程，這時(shí)候需要在客戶中選擇出具有一定影響力的作為重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，把握住售前、售中、售后各環(huán)節(jié)的服務(wù)，一旦贏取其信任即能夠借此進(jìn)入其社交圈，通過(guò)轉(zhuǎn)介紹方式開(kāi)拓市場(chǎng)，這是因?yàn)楦叨丝蛻敉有刨囅嗨茖?shí)力的朋友的推薦。 

②大眾郵輪消費(fèi)者。在中國(guó)市場(chǎng)，大眾郵輪消費(fèi)者占據(jù)較大的比例。市場(chǎng)供給以7天以內(nèi)的航線為主，針對(duì)首次乘坐郵輪的旅客，適應(yīng)所有年齡層次，絕大部分旅行者的收入都能負(fù)擔(dān)的郵輪產(chǎn)品。船只則以新的大型或超大型郵輪為主。而大眾旅游產(chǎn)品則可將同業(yè)銷售與常見(jiàn)的報(bào)媒相結(jié)合，在晚報(bào)和日?qǐng)?bào)上作產(chǎn)品推介，也可在大眾常出現(xiàn)的大型超市、購(gòu)物中心和商務(wù)酒店擺放相關(guān)的產(chǎn)品手冊(cè)作為輔助手段。 

5.促成游客購(gòu)買的十一大策略 

(1)試探性的決定。通過(guò)“您覺(jué)得我們這個(gè)郵輪產(chǎn)品怎樣?”這個(gè)問(wèn)題獲取游客信息和得知他是否需要購(gòu)買。這個(gè)問(wèn)題另外還有兩個(gè)目的：第一它會(huì)促使游客更進(jìn)一步贊同本次購(gòu)買；第二通過(guò)這個(gè)問(wèn)題可以事先得知游客期望得到些什么，想知道什么信息。 

(2)選擇性決定。意思就是給游客提供多個(gè)可選郵輪項(xiàng)目，讓其從中選擇自己喜歡的。比如說(shuō)游客喜歡溫暖適宜的郵輪航程還是較為涼爽氣候的航程，或者游客是喜歡普通的房間還是奢華房間。這種情形就是將銷售人員自己和游客都置身于選項(xiàng)之間，這樣意味著銷售基本成功。接下來(lái)，銷售人員和游客要做的就是二選一，或者多選一。當(dāng)您再問(wèn)及是使用現(xiàn)金還是信用卡時(shí)，游客便已經(jīng)決定購(gòu)買，此時(shí)銷售基本完成。這種選擇性決定很流行，但是需要銷售人員本身具有很豐富的經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的素質(zhì)。 

(3)誘導(dǎo)式?jīng)Q定。最經(jīng)典就是銷售人員要告訴游客，他所預(yù)訂的本次航線如果再晚預(yù)訂就會(huì)沒(méi)有位置，或者告訴游客較早預(yù)訂可以獲得一個(gè)特別的優(yōu)惠價(jià)格。 

(4)假設(shè)性決定。這是一個(gè)非常有技術(shù)含量的、卻是非常有效的決定方式。這種決定方式要求銷售人員在整個(gè)銷售過(guò)程中都要假定游客樂(lè)意購(gòu)買我們的產(chǎn)品。在這種情形下，要特別注意言語(yǔ)的運(yùn)用，比如“您一定會(huì)在您本次的郵輪旅游過(guò)程中玩得很開(kāi)心”。這種說(shuō)法要比“您將會(huì)在郵輪旅游過(guò)程中玩得很開(kāi)心”這句話更加有效。通過(guò)加上“您本次”的使用，意味著并不僅僅是這次郵輪旅游將要進(jìn)行，而且表示游客本身也會(huì)參與到其中。 

這四種策略不僅僅局限于郵輪，而且在航空公司或者其他地方也很常用，包括所有市場(chǎng)營(yíng)銷中都適用。接下來(lái)再講一些策略來(lái)促進(jìn)游客購(gòu)買決定。 

(5)感受性決定。香水的銷售人員會(huì)讓顧客事先聞香水的味道，然后再促使顧各購(gòu)買。而毛毯的銷售人員會(huì)讓顧客親手去摸一下毛毯的質(zhì)地，感受其柔軟程度，再促使客人購(gòu)買決定?；氐洁]輪銷售中，我們將這種決定技巧稱為感受性決定。 

如何在鄘輪銷售中運(yùn)用感受性決定。在現(xiàn)實(shí)郵輪銷售中，我們通常讓游客看豐富多彩的郵輪產(chǎn)品宣傳手冊(cè)，以便讓他們感受到郵輪旅游的精彩。 

(6)建議試乘決定。舉個(gè)例子，服裝銷售中，銷售人員會(huì)盡力勸顧客將喜歡的衣服帶進(jìn)試衣間試衣。如果顧客一旦進(jìn)去后，就離最終購(gòu)買更進(jìn)一步。這種技巧如何應(yīng)用到郵輪銷售中呢? 

在郵輪銷售中，可以采用一個(gè)比較廉價(jià)的但又能親身體驗(yàn)到郵輪旅游的試游項(xiàng)目讓游客切身感受。一旦他們滿意這次試乘，他們就會(huì)很容易做出最終決定。如果您沒(méi)有說(shuō)服客人去體驗(yàn)試乘，或客人沒(méi)有時(shí)間體驗(yàn)試乘，您可以給游客展示一段關(guān)于銷售郵輪產(chǎn)品的視頻。播放這段視頻可以在您的辦公室，也可以將DVD送給游客讓其在家播放。 

這種觀看視頻的方式會(huì)使游客有身臨其境的感覺(jué)。一旦游客設(shè)想自己在視頻中的郵輪上  游覽，那他們就很容易做出最終購(gòu)買決定。這種策略同樣要求銷售人員在語(yǔ)言使用上要字字斟酌，比如盡量多的使用“您和您的”這樣的詞匯以增強(qiáng)游客的歸屬感。這種詞匯的頻繁使用能加強(qiáng)游客真實(shí)的體驗(yàn)感覺(jué)。 

(7)應(yīng)得式?jīng)Q定。比如首飾銷售，如何促使客人做岀購(gòu)買決定中，銷售人員會(huì)鼓勵(lì)游客購(gòu)買其中某個(gè)奢侈首飾。這種奢侈型的并不是客人生活必需品，但是他們卻想買由于其價(jià)格高，會(huì)使購(gòu)買者內(nèi)心有所愧疚，此時(shí)銷售人員如何幫助客人消除這種愧疚感是非常關(guān)鍵的。如珠寶店員會(huì)說(shuō)，“您平常工作如此努力，這件首飾是您應(yīng)得的，應(yīng)該好好犒勞自己。”如果是客人買來(lái)送給其他人的，可以說(shuō)，“您的先生或者太太，或者其他任何人，他們應(yīng)該得到這件特殊的禮物。”這樣就會(huì)幫助客人消除內(nèi)疚感，促使他們做出最終購(gòu)買決定，郵輪銷售與珠寶銷售一樣，都可以歸為奢侈品銷售一類。這種銷售策略被稱為應(yīng)得式?jīng)Q定。隨著現(xiàn)在工作壓力越來(lái)越大，人們?cè)絹?lái)越辛苦，以及郵輪產(chǎn)品本身的高價(jià)值，很容易讓游客體會(huì)到。    

(8)朋友式?jīng)Q定。選擇最佳航線并銷售給游客。這個(gè)策略叫朋友式?jīng)Q定。您要讓游客知道您是站在他的角度，為他考慮，幫助他選擇了一個(gè)又經(jīng)濟(jì)又有價(jià)值，游覽過(guò)程還在銷售非常精彩的航線。在銷售過(guò)程中，讓游客時(shí)刻感受到您是站在他那邊的，可以通過(guò)以下幾個(gè)技巧來(lái)實(shí)現(xiàn)。比如，讓游客坐在您身邊，而不是您對(duì)面。當(dāng)游客離開(kāi)時(shí)，您也親身陪同，并握手再見(jiàn)。

(9)親眼見(jiàn)識(shí)型決定。如健身房里，讓顧客親身參觀其他順客在健身房里的實(shí)際效果，讓他們切實(shí)感受到健身帶來(lái)的益處以促使他們做出最終購(gòu)買決定。這種技巧在郵輪的銷售中被稱為親眼見(jiàn)識(shí)型決定。 

(10)親身體驗(yàn)型決定。比如我們可以在郵輪銷售辦公室里放置或懸掛游客在郵輪旅游過(guò)程中拍攝的照片，以促使新游客做出購(gòu)買決定。同時(shí)還可以放置郵輪旅游雜志，是一種良好的手段。這種銷售技巧特別需要銷售人員注意的是不要自以為是，您喜歡的不一定是游客喜歡的，一定要讓游客親身體驗(yàn)后再確定他們是否喜歡，以促使其購(gòu)買。 

(11)衡量式?jīng)Q定。以汽車銷售為例，遵循顧客對(duì)汽車銷售的意見(jiàn)，比如他認(rèn)為價(jià)格是高了還是低了。如果高了就詢問(wèn)顧客的預(yù)算是多少并向其推薦他能接受范圍內(nèi)的車,這種銷售技巧被稱為衡量式?jīng)Q定。這種技巧的關(guān)鍵是要找出游客的質(zhì)疑點(diǎn)在哪里?根據(jù)這個(gè)質(zhì)疑點(diǎn)來(lái)找出相應(yīng)的對(duì)策以促使他做出購(gòu)買決定。

6.確定游客最終購(gòu)買時(shí)機(jī) 

在大多數(shù)情況下，顧客的行動(dòng)、言語(yǔ)或身體語(yǔ)言可以釋放出其決定購(gòu)買的信號(hào)。適時(shí)地把握時(shí)機(jī)促使游客做岀購(gòu)買決定和使用策略促使他們做岀購(gòu)買決定同等重要。在郵輪銷售過(guò)程中，游客想要做出最終購(gòu)買決定有以下表現(xiàn)特征。 

第一個(gè)表現(xiàn)特征是征詢與其同行朋友的意見(jiàn)。如他會(huì)問(wèn)朋友“您覺(jué)得怎樣?”這就表明游客在深刻思考您所提供的郵輪產(chǎn)品；第二大表現(xiàn)特征是身體語(yǔ)言。比如游客身體微微傾斜就表明游客已經(jīng)準(zhǔn)備好購(gòu)買本產(chǎn)品；第三大表現(xiàn)特征是他們準(zhǔn)備購(gòu)買決定所使用的語(yǔ)言信號(hào)。如他跟同行人員說(shuō)，“這個(gè)郵輪產(chǎn)品聽(tīng)起來(lái)真的很棒”,并伴隨著點(diǎn)頭示意表示贊同等動(dòng)作。這表明游客已經(jīng)準(zhǔn)備好購(gòu)買了，這個(gè)時(shí)候郵輪銷售人員應(yīng)該把握促使游客做岀購(gòu)買決定的最佳時(shí)機(jī)之一。當(dāng)游客贊同其他游客的游覽行為的時(shí)候，同樣也表明游客已經(jīng)準(zhǔn)備好購(gòu)買。當(dāng)游客詢問(wèn)是否接受現(xiàn)金或信用卡支付的時(shí)候，表明游客已經(jīng)準(zhǔn)備好購(gòu)買本次郵輪旅游產(chǎn)品，這時(shí)候要求郵輪銷售人員果斷幫助郵輪做岀最終購(gòu)買決定。 

另外一個(gè)明顯的表現(xiàn)就是游客表示對(duì)本產(chǎn)品的高度贊同以及嘗試察看這個(gè)產(chǎn)品的行  程時(shí)，就明顯表明他們已經(jīng)準(zhǔn)備做最終購(gòu)買決定。 

郵輪銷售人員在運(yùn)用促使游客做岀最終購(gòu)買決定策略的同時(shí)，一定要時(shí)刻關(guān)注游客所釋放岀來(lái)的最終購(gòu)買決定的信號(hào)，不失時(shí)機(jī)地把握促使游客做岀購(gòu)買決定，完成郵輪銷售。如果僅僅使用了銷售技巧，而沒(méi)有把握時(shí)機(jī)則有可能使本次銷售無(wú)果而終，游客不一定會(huì)返回來(lái)購(gòu)買。 

二

郵輪旅游產(chǎn)品線下體驗(yàn)店建設(shè) 

隨著中國(guó)郵輪市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，郵輪旅游產(chǎn)品的銷售也日趨多元化、專業(yè)化，進(jìn)入  2016年以來(lái)，郵輪旅游產(chǎn)品線下體驗(yàn)店相繼出現(xiàn)。郵輪旅游產(chǎn)品線下體驗(yàn)店將體驗(yàn)式營(yíng)銷與門(mén)店銷售相結(jié)合，與傳統(tǒng)的旅行社門(mén)店相比增設(shè)了體驗(yàn)區(qū)，更加注重顧客體驗(yàn)，同時(shí)所銷售的旅游產(chǎn)品也僅限郵輪旅游產(chǎn)品，銷售人員素質(zhì)更高、更加專業(yè)。 

郵輪旅游產(chǎn)品線下體驗(yàn)店一般分為體驗(yàn)區(qū)和洽談區(qū)。在體驗(yàn)區(qū)往往運(yùn)用各項(xiàng)多媒體技術(shù)增強(qiáng)體驗(yàn)度，如最新的VR技術(shù)使得消費(fèi)者能夠身臨其境地體驗(yàn)郵輪生活，感受郵輪的魅力，體驗(yàn)區(qū)的布置上也會(huì)以郵輪為主題，全方位展示郵輪特色，最大限度地調(diào)動(dòng)消費(fèi)者對(duì)郵輪旅行的興趣。當(dāng)消費(fèi)者有意深入了解郵輪產(chǎn)品時(shí)，洽談區(qū)內(nèi)安排有專業(yè)的銷售人員提供咨詢、購(gòu)買等一站式服務(wù)。同時(shí)線下體驗(yàn)店也為各郵輪公司、旅行社開(kāi)展各項(xiàng)線下活動(dòng)提供了絕佳場(chǎng)地，使得體驗(yàn)店成為一個(gè)集媒體平臺(tái)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、體驗(yàn)旅行、延伸服務(wù)等于一身的綜合體。    

基于郵輪旅游產(chǎn)品線下體驗(yàn)店?duì)I銷一體的特點(diǎn)，除了專業(yè)郵輪旅行社、綜合旅行社、郵輪品牌以外，郵輪公司也同樣積極開(kāi)展郵輪旅游產(chǎn)品線下體驗(yàn)店建設(shè)，他們通常與旅行社合作打造體驗(yàn)店，在擴(kuò)大自身郵輪品牌知名度的同時(shí)與旅行社就自身郵輪船票的銷售深度合作?？梢哉f(shuō)，郵輪體驗(yàn)店綜合了豐富的郵輪產(chǎn)品、體驗(yàn)度極高的模擬環(huán)境以及高水準(zhǔn)的專業(yè)銷售人員，通過(guò)郵輪體驗(yàn)店的建設(shè)，行業(yè)內(nèi)能迅速培養(yǎng)出一批專業(yè)的郵輪銷售專家，有利于促進(jìn)行業(yè)整體服務(wù)水準(zhǔn)的提高及推動(dòng)郵輪旅游產(chǎn)品種類多樣化，最終轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)占有率。 

(一)專業(yè)郵輪旅行社開(kāi)展郵輪旅游產(chǎn)品線下體驗(yàn)店建設(shè)案例—上海具有輪體驗(yàn)中心

上海港國(guó)際郵輪旅行社有限公司成立于2010年7月，是國(guó)內(nèi)第一家專業(yè)的提供郵輪  票務(wù)銷售的旅行社，也是第一家開(kāi)設(shè)郵輪體驗(yàn)中心的專業(yè)郵輪旅行社。上港郵輪旅行社作為大型國(guó)企上港集團(tuán)的下屬子公司，其打造的郵輪體驗(yàn)中心兼具旅游公共服務(wù)中心功能，以郵輪體驗(yàn)為主要特色，集郵輪、游艇、游船票務(wù)銷售、城市形象宣傳等功能為一體。 

上港郵輪體驗(yàn)中心以“展示十體驗(yàn)”的形式，過(guò)聲、光、數(shù)碼、網(wǎng)絡(luò)和多媒體等形式的融合，為參觀者帶來(lái)高科技設(shè)備與綜合藝術(shù)相結(jié)合的郵輪旅游產(chǎn)品體驗(yàn)和互動(dòng)。其中高科技體驗(yàn)設(shè)備包括玻璃多媒體藝術(shù)裝置、半球互動(dòng)內(nèi)投幕和虛擬現(xiàn)實(shí)(VR)等，參觀者通過(guò)觀看通電玻璃多媒體藝術(shù)裝置，展示玻璃將會(huì)用發(fā)光線條閃爍演繹皇家量子號(hào)、賽琳娜號(hào)等上港經(jīng)典航線，日韓主要經(jīng)典景點(diǎn)也將呈現(xiàn)地標(biāo)式閃爍，當(dāng)對(duì)某一郵輪感興趣時(shí)，推動(dòng)移動(dòng)屏幕上相對(duì)應(yīng)的船體，就可以查看該郵輪的詳細(xì)信息，包括郵輪上各類餐飲娛樂(lè)設(shè)施及船上的精彩活動(dòng)，讓參觀者直觀體驗(yàn)郵輪船上的實(shí)景，而ⅤR體驗(yàn)區(qū)則使觀者能全身心地沉浸于計(jì)算機(jī)生成的三維虛郵輪船艙環(huán)境中，并產(chǎn)生身臨其境的感覺(jué)。 

上港郵輪體驗(yàn)中心設(shè)立在上海國(guó)際客運(yùn)中心碼頭的“上港郵輪城”內(nèi)，該中心的建立進(jìn)一步提升了郵輪碼頭口岸的整體服務(wù)水平，提高了游客對(duì)港口服務(wù)的滿意度和認(rèn)知度，疊加港口綜合服務(wù)能力及功能，推動(dòng)上海郵輪碼頭口岸服務(wù)水平的進(jìn)一步提升，增強(qiáng)上海港在全球郵輪產(chǎn)業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)力。 

(二)綜合旅行社郵輪品牌開(kāi)展郵輪旅游產(chǎn)品線下體驗(yàn)店建設(shè)案例—凱撒郵輪體驗(yàn)店 

2016年8月，凱撒旅游旗下專業(yè)的郵輪服務(wù)品牌—凱撒郵輪在常州開(kāi)設(shè)了一家以郵輪和海洋文化為主題的“郵輪體驗(yàn)中心”。該郵輪體驗(yàn)店集郵輪文化傳播、郵輪旅游互動(dòng)、完備的郵輪產(chǎn)品、專業(yè)的郵輪咨詢、豐富的郵輪衍生品于一體，可以提供凱撒郵輪“全系列郵輪產(chǎn)品”,是以傳播郵輪文化為核心，以銷售郵輪產(chǎn)品為主體的“全系列郵輪體驗(yàn)店。 

凱撒郵輪體驗(yàn)店中設(shè)置了各類海洋及郵輪元素，櫥窗的郵輪模型、天花板的郵輪螺旋槳造型，直觀展示的郵輪文化墻、玩偶的郵輪職業(yè)角色扮演、巨幕海洋影像再現(xiàn)等設(shè)置讓人身臨其境。該郵輪體驗(yàn)店還設(shè)置有70%海洋體驗(yàn)中心以及ⅤR體驗(yàn)區(qū)，多維度強(qiáng)化門(mén)店與消費(fèi)者、消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的互動(dòng)。與此同時(shí)，凱撒郵輪體驗(yàn)店內(nèi)的旅游顧問(wèn)均經(jīng)過(guò)精心挑選以及專業(yè)培訓(xùn)，深度認(rèn)可郵輪旅游，熟悉郵輪公司品牌以及凱撒郵輪文化，可為消費(fèi)者解答一系列關(guān)于郵輪旅游的專業(yè)問(wèn)題。 

(三)郵輪公司開(kāi)展郵輪旅游產(chǎn)品線下體驗(yàn)店建設(shè)案例—公主郵輪體驗(yàn)店 

2016年8月，公主郵輪于杭州開(kāi)設(shè)其國(guó)內(nèi)首個(gè)線下體驗(yàn)店，該體驗(yàn)店為公主郵輪與浙江省中國(guó)旅行社集團(tuán)有限公司共同打造，消費(fèi)者可抵店了解公主郵輪品牌歷史、咨詢中國(guó)母港及全球熱門(mén)航線，亦可直接向浙江省中國(guó)旅行社進(jìn)行航次預(yù)定。 

該線下體驗(yàn)店的建立，旨在幫助消費(fèi)者更便捷、更全面地了解公主郵輪品牌歷史，航線及產(chǎn)品特色。體驗(yàn)店主要分為展示區(qū)和洽談區(qū)兩大區(qū)域。展示區(qū)內(nèi)有正在國(guó)內(nèi)開(kāi)展母港航線的藍(lán)寶石公主號(hào)模型。此外，品牌墻上還展示了公主郵輪中國(guó)母港航線、全球明星航線以及旗下船只歷任教母—凱特王妃、撒切爾夫人和奧黛麗·赫本等。洽談區(qū)中，消費(fèi)者可與店內(nèi)銷售人員進(jìn)行一對(duì)一的咨詢，深入了解公主郵輪的產(chǎn)品特色及服務(wù)。未來(lái)，體驗(yàn)店還將增沒(méi)體驗(yàn)區(qū)，為消費(fèi)者帶來(lái)全面、立體、動(dòng)態(tài)的沉浸式體驗(yàn)。 

三

郵輪旅游產(chǎn)品的線上B2C銷售

得益于現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，掌握現(xiàn)代信息技術(shù)可以使郵輪旅游產(chǎn)品更快地尋找到顧客群體，而且花費(fèi)的資金更少。以我國(guó)出境游為例，游客出境旅游獲取相關(guān)信息的主要渠道是網(wǎng)絡(luò)、旅行社咨詢以及親友推薦，其中網(wǎng)絡(luò)增長(zhǎng)速度最快。根據(jù)比達(dá)咨詢《2016年中國(guó)郵輪市場(chǎng)研究報(bào)告》,2016年中國(guó)在線郵輪市場(chǎng)收入規(guī)模達(dá)到27.5億元，在整體郵輪市場(chǎng)中占比40.9%,隨著中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模的擴(kuò)大及手機(jī)、平板電腦等使用習(xí)慣的養(yǎng)成，預(yù)計(jì)中國(guó)在線郵輪市場(chǎng)用戶規(guī)模還將進(jìn)一步增長(zhǎng)。 

(一)郵輪旅游產(chǎn)品的線上B2C銷售體系 

隨著電子商務(wù)的岀現(xiàn)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的線上銷售將傳統(tǒng)的實(shí)體銷售渠道虛擬化，得益于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，基于電子商務(wù)的銷售更加高效、快捷，對(duì)于商品信息的傳遞幾乎消除了距離與時(shí)間的障礙，這是傳統(tǒng)線下銷售所無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。對(duì)于郵輪公司而言，線上銷售中郵輪公司與終端用戶的距離更近，通過(guò)公司網(wǎng)站可以零距離地直接面向用戶進(jìn)行銷售，這使得未來(lái)郵輪公司擴(kuò)大直銷成為可能。且前而言，郵輪旅游產(chǎn)品的線上B2C銷售大部分依然是由OTA或是線下旅行社提供“郵輪包價(jià)旅游產(chǎn)品”通過(guò)線上平臺(tái)進(jìn)行銷售。

(二)郵輪旅游產(chǎn)品的線上B2C銷售平臺(tái) 

根據(jù)比達(dá)咨詢《2016年中國(guó)郵輪市場(chǎng)研究報(bào)告》,2016年線上郵輪市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)中，OTA平臺(tái)市場(chǎng)交易份額最高，為77.4%;平臺(tái)網(wǎng)站排名第二，市場(chǎng)交易份額為0.8%;線下旅行社網(wǎng)站以及郵輪公司官網(wǎng)直銷分別以6.5%和6.3%分列第三第四。 

1.OTA平臺(tái) 

0TA平臺(tái)是線上郵輪旅游產(chǎn)品銷售的主要渠道，隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，OTA的出現(xiàn)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)旅行社銷售模式的線上化、虛擬化，以網(wǎng)絡(luò)為載體極為廣泛高效地將線路信息傳遞給消費(fèi)者，此外，即時(shí)通信工具、評(píng)論區(qū)等的存在使得與消費(fèi)者的互動(dòng)式交流更為便利，極大地方便了消費(fèi)者的咨詢與訂購(gòu)。與平臺(tái)類企業(yè)不同，OTA不僅自己采購(gòu)產(chǎn)品，還負(fù)責(zé)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)及售前咨詢和售后服務(wù)、典型的OTA平臺(tái)網(wǎng)站有同程旅游網(wǎng)、攜程網(wǎng)、途牛網(wǎng)等，這些OTA平臺(tái)網(wǎng)站都設(shè)有專門(mén)的郵輪頻道開(kāi)展郵輪旅游產(chǎn)品的銷售。一般情況下，OTA平臺(tái)都有成熟的銷售管理系統(tǒng)作為支持，對(duì)于郵輪產(chǎn)品的一般銷售活動(dòng)能夠給予完整的支持，但如果OTA平臺(tái)承擔(dān)包船等項(xiàng)目時(shí)，由于郵輪特有的而又復(fù)雜的控艙要求，將需要對(duì)系統(tǒng)做相應(yīng)的改進(jìn)和支持。 

2.平臺(tái)網(wǎng)站 

平臺(tái)類企業(yè)自己并不做郵輪旅游產(chǎn)品，只是通過(guò)平臺(tái)網(wǎng)站為郵輪旅游產(chǎn)品提供一個(gè)售賣平臺(tái)，此類平臺(tái)網(wǎng)站有如世界郵輪網(wǎng)這樣的專業(yè)郵輪售賣平臺(tái)網(wǎng)站，也有如去哪兒網(wǎng)、飛豬網(wǎng)等綜合旅行服務(wù)平臺(tái)，他們往往作為OTA或是線下旅行社的郵輪旅游產(chǎn)品的分銷商出現(xiàn)。     

3.線下旅行社網(wǎng)站 

線下旅行社網(wǎng)站是經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)線下業(yè)務(wù)的旅行社隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮襲來(lái)而創(chuàng)設(shè)的  線上銷售平臺(tái)。對(duì)于傳統(tǒng)線下旅行社而言，線上銷售是線下銷售的補(bǔ)充和拓展，有一部分旅行社采取由其他線上平臺(tái)網(wǎng)站合作代銷的方式實(shí)現(xiàn)郵輪旅游產(chǎn)品的線上銷售，而一些對(duì)于線上銷售更有規(guī)劃的線下旅行社則自己開(kāi)設(shè)網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)線上銷售業(yè)務(wù)。如凱撒旅行社的凱撒旅游網(wǎng)、中青旅的中青旅遨游網(wǎng)，這些都是線下綜合旅行社開(kāi)設(shè)的網(wǎng)站，與OTA平臺(tái)網(wǎng)站一樣，他們也都設(shè)有專門(mén)的郵輪頻道開(kāi)展郵輪旅游產(chǎn)品的銷售。除此之外，也有線下專業(yè)郵輪旅行社開(kāi)設(shè)的網(wǎng)站，如上港郵輪旅行社開(kāi)設(shè)的郵游通網(wǎng)站。 

4.郵輪公司官網(wǎng) 

郵輪公司官網(wǎng)是郵輪公司開(kāi)展直銷的主要渠道。由于中國(guó)郵輪公司直銷比例較小郵輪公司官網(wǎng)在功能上更側(cè)重于品牌宣傳推廣，主要在于艦隊(duì)及航線介紹，針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的郵輪產(chǎn)品銷售，除了在網(wǎng)站上給出咨詢預(yù)約熱線以外，一些郵輪公司如公主郵輪公司、諾唯真游輪公司會(huì)在官網(wǎng)上列明合作旅行社的聯(lián)系方式以便游客購(gòu)買相關(guān)郵輪旅游產(chǎn)品，另有如皇家加勒比游輪公司的官網(wǎng)擁有船票直銷功能，游客可直接在其官網(wǎng)進(jìn)行船票預(yù)定。

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