.   

   時(shí)間到了2021年，為什么很多人覺得生意越來越不好做了？因?yàn)橹袊?guó)已經(jīng)進(jìn)入財(cái)富6.0時(shí)代了，但是大部分人的思維還停留在1.0時(shí)代！

   這就是這個(gè)時(shí)代最大的迷惘，以至于很多人真的不知道自己能做什么，甚至開始“病急亂投醫(yī)”，今天我們就來梳理一下商業(yè)邏輯的進(jìn)化簡(jiǎn)史！

   這個(gè)時(shí)代大概是從改革開放開始一直持續(xù)到2002年，這是一個(gè)“產(chǎn)品”相對(duì)短缺的年代，此時(shí)廉價(jià)的勞動(dòng)力充沛、資源的開發(fā)效率低、人們的需求粗放。

   因?yàn)樯鐣?huì)需要產(chǎn)品去填充至各個(gè)角落，在這種大背景之下，產(chǎn)品的“生產(chǎn)”和“流通”就很重要，負(fù)責(zé)“生產(chǎn)”的就是各種工廠，負(fù)責(zé)“流通”的就是各種經(jīng)銷商、批發(fā)商、實(shí)體店、各種商家等。

    記得上世紀(jì)90年代的老家（安徽北部）的集市上，經(jīng)常會(huì)有這樣的事發(fā)生：有一些勤快又精明的人跑到浙江的工廠里去批發(fā)一些面料、被單之類的擺攤來賣，然后每次都被一搶而空，為什么呢？就是因?yàn)榭吹竭@么漂亮的東西感到很新鮮，而且物美價(jià)廉。

  所以供不應(yīng)求的狀況決定了整個(gè)市場(chǎng)是“賣方市場(chǎng)”。這個(gè)階段財(cái)富的核心關(guān)鍵詞是：差價(jià)。工廠賺取的是從“原材料”到“成品”的差價(jià)，商家賺取的是產(chǎn)品從“原產(chǎn)地”到“目的地”的差價(jià)。當(dāng)然，他們都大大地促進(jìn)了商品的流通，維系了商業(yè)繁榮，支撐起經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，也給自己創(chuàng)造了財(cái)富。

  既然是“差價(jià)型”思維，商人比拼的就是消息的靈通性。比如浙江溫州人就從做小生意開始，在全國(guó)各地不斷來往過程中，逐漸掌握了各地的產(chǎn)品價(jià)格行情。因此他們迅速在全國(guó)各地滲透，成了中國(guó)第一批經(jīng)濟(jì)弄潮兒。

  而其中一部分溫州人不再滿足賺差價(jià)，他們開始從家庭作坊做起，自己生產(chǎn)各種產(chǎn)品，（以輕工業(yè)、快消品為主），慢慢就發(fā)展成了工廠。工廠再形成工廠群、然后就是產(chǎn)業(yè)集群、上下游產(chǎn)業(yè)鏈，中國(guó)制造業(yè)就是這么發(fā)展起來的。

  這個(gè)階段一直持續(xù)到什么時(shí)候呢？一直持續(xù)到互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)的興起，進(jìn)入下一個(gè)時(shí)代。

  從互聯(lián)網(wǎng)誕生的那一刻起，這個(gè)世界的規(guī)則就注定要被改寫。

  從2003年開始，中國(guó)就在逐漸進(jìn)入電子商務(wù)時(shí)代。此時(shí)社會(huì)的“生產(chǎn)”方式依然沒有變，但是“消費(fèi)”方式發(fā)生了重大變化。

  這時(shí)各種第三方電商平臺(tái)產(chǎn)品（包括價(jià)格、質(zhì)量）在你面前呈現(xiàn)的一覽無余，它徹底撕裂了“人為”和“區(qū)域”制造的差價(jià)信息，再加上交易的信息化和物流快遞的發(fā)展，商品流通的速度更快了。

  而此時(shí)中國(guó)實(shí)體店30年的發(fā)展，同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，于是一大批單純靠“信息不對(duì)稱”來賺取差價(jià)的店家被淘汰了。

  然而，一批人倒下，就必然會(huì)有一批人站起來，這是鐵律。當(dāng)時(shí)開“網(wǎng)店”是免費(fèi)的，成本幾乎為零。于是，第一批從“實(shí)體店”轉(zhuǎn)型到“網(wǎng)店”（最初的淘寶店主等）的人，都是最懂這個(gè)時(shí)代的人，理所當(dāng)然地收獲了財(cái)富。

  由于電子商務(wù)不受現(xiàn)實(shí)空間限制，所以很容易產(chǎn)生邊際效應(yīng)（即：產(chǎn)品銷量越大成本越低），所以很適合“單品海量”的產(chǎn)品，商家們最喜歡的就是“爆款”產(chǎn)品。

此時(shí)還有一個(gè)重大變化：由于第三方平臺(tái)主導(dǎo)著流量和排名，“賣方市場(chǎng)”迅速變?yōu)椤暗谌绞袌?chǎng)”?！罢l主導(dǎo)市場(chǎng)，誰就在分錢”，這是個(gè)鐵律。所以我們可以看到一個(gè)現(xiàn)象：商家并沒賺多少錢，但阿里巴巴、京東等第三方平臺(tái)發(fā)展起來了。

  但是電商時(shí)代的商品都是大同小異的，消費(fèi)者比價(jià)非常容易，導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)越來越激烈?！熬W(wǎng)店”只有不斷地促銷、刷單才能產(chǎn)生交易量，導(dǎo)致“網(wǎng)店”的成本不斷攀升。最終，電商又把大家?guī)肓藘r(jià)格戰(zhàn)、同質(zhì)化的怪圈。

  此時(shí)還有一個(gè)變化在發(fā)生：由于產(chǎn)品一直還在加速生產(chǎn)，已經(jīng)由“短缺”步入了“飽和”階段。當(dāng)消費(fèi)者的選擇余地越來越大，必然開始挑三揀四。這也就意味著一種微妙的變化又將發(fā)生了！

  隨著市場(chǎng)上的產(chǎn)品越來越多，產(chǎn)品開始出現(xiàn)“過?！薄＿@就是“產(chǎn)能過?！?，產(chǎn)能過剩是件很可怕的事。在供大于求的情況下，無論是什么產(chǎn)品，都急于出手，反正你不賣有人賣，你不做有人做。

  所以這個(gè)階段一定有很多傳統(tǒng)工廠要倒閉，很多粗放式的生產(chǎn)方式要被淘汰。

  但是大家不要忽略了，此時(shí)還有一個(gè)很重要的變化：大家的消費(fèi)水平在逐步升級(jí)。也就是說傳統(tǒng)方式生產(chǎn)的產(chǎn)品，已經(jīng)越來越無法滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的要求。

  以前人們的需求是如何更加快捷地找到產(chǎn)品，買到性價(jià)比更高的產(chǎn)品。如今產(chǎn)品已經(jīng)足夠豐富，而且都在打折促銷。人們的需求升級(jí)成了如何找到“好產(chǎn)品”，或者說是找到屬于自己的產(chǎn)品，這就是眼下的狀態(tài)。

  所以，那些能給大家?guī)怼皟r(jià)值”的產(chǎn)品，仍然是短缺的。這就需要我們需要給產(chǎn)品增值，我認(rèn)為大概有兩個(gè)方向：

  第一：縱深化。將產(chǎn)品的某種功能做到極致，越來越聚焦，引領(lǐng)行業(yè)的不斷細(xì)分。

  第二：定制化。給消費(fèi)者量體裁衣，走個(gè)性化生產(chǎn)路線，今后的產(chǎn)品不再是整齊劃一的一刀切模式，這也是工業(yè)4.0時(shí)代的生產(chǎn)特征。

  以上兩個(gè)方向會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)的分化，所謂市場(chǎng)分化就是說：市場(chǎng)“大一統(tǒng)”的時(shí)代正在結(jié)束。

  今后的產(chǎn)品很難再有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，這一群消費(fèi)者喜歡的“產(chǎn)品”跟另一群消費(fèi)者喜歡的“產(chǎn)品”是完全不同的，多元化是這個(gè)時(shí)代最大的特征。

  大家彼此之間將完全搞不懂對(duì)方在搞什么，當(dāng)然了我們也不需要懂。你只要生活在屬于你的世界里就可以了。

  由于商業(yè)的細(xì)分，商家同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格戰(zhàn)的情況將越來越少了，這都屬于“悶聲發(fā)大財(cái)”型的。

  從這里我們可以發(fā)現(xiàn)，商業(yè)重心已經(jīng)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者這一端，“第三方市場(chǎng)”主導(dǎo)的市場(chǎng)正在變成“買方市場(chǎng)”?，F(xiàn)在最關(guān)鍵的問題是如何圈自己的消費(fèi)者？最好的切入點(diǎn)就是需求，一切從消費(fèi)者的需求出發(fā)。

  以前是先做產(chǎn)品，再去找消費(fèi)者；今后是先找消費(fèi)者，再去定做產(chǎn)品，這完全是“倒施逆行”的邏輯！

  我們終于發(fā)現(xiàn)：商業(yè)的核心最終從做“產(chǎn)品”切換成了聚“群眾”。

  按照“誰主導(dǎo)市場(chǎng)，誰就在分錢”的定律，消費(fèi)者將大大受益，并且有權(quán)分得產(chǎn)品利潤(rùn)的一杯羹！進(jìn)而言之，誰擁有聚合消費(fèi)者的能力，誰就掌控了未來商業(yè)。

  所以，下一個(gè)時(shí)代又到來了！


  馬云曾說：“如果說中國(guó)還有什么紅利沒有被發(fā)掘的話，信任、互信是最大的未開發(fā)財(cái)富?！?br />
  的確，中國(guó)未來還有一波最大的紅利：社會(huì)信用關(guān)系的重建。

  為什么這樣說呢？

  之前，第三方平臺(tái)的特點(diǎn)是“強(qiáng)信息、弱關(guān)系”。比如淘寶、大眾點(diǎn)評(píng)，都是在強(qiáng)調(diào)商品信息的正確性、公開性，但是平臺(tái)上的消費(fèi)者之間的聯(lián)動(dòng)比較小，由于消費(fèi)者過于分散，只能任由平臺(tái)發(fā)號(hào)施令。哪個(gè)商品做活動(dòng)了、哪個(gè)商品能上首頁、哪個(gè)商品必須得下線，都是由第三方平臺(tái)決定的。

  但是社交媒體已經(jīng)讓大家進(jìn)入“弱信息，強(qiáng)關(guān)系”的時(shí)代，我們每一個(gè)人都是一個(gè)獨(dú)立的IP、一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)體，而且彼此聯(lián)動(dòng)性很強(qiáng)。我們獲取信息的方式更多的來自于“分享”，而不是“告知”。

  正如上面所言，既然商業(yè)核心機(jī)理從“物以類聚”過度到了“人以群分”。那么，今后消費(fèi)者也必將從分散走向聯(lián)盟。作為一個(gè)消費(fèi)者，今天你不主動(dòng)把別人團(tuán)結(jié)過來，明天別人也會(huì)把你團(tuán)結(jié)過去。請(qǐng)記住這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，因?yàn)檎l主導(dǎo)了消費(fèi)者，誰就主導(dǎo)了市場(chǎng)，誰就能來分錢。

  看看現(xiàn)在的淘寶，排名靠前的店鋪機(jī)會(huì)都被“網(wǎng)紅”把持了；再看看現(xiàn)在的大V、女主播、自媒體、各種小眾品牌的崛起等，都是這種特征的直接反映。

  為什么直播可以成為當(dāng)下最流行的模式？因?yàn)橹辈ソ鉀Q的核心問題就是“信用”。

  在之前的圖文時(shí)代，商品的形象往往靠的是商家的P圖能力，尤其是電商、微商等平臺(tái)，我們看到的商品，往往都是被美化的，導(dǎo)致我們買的很多商品都和圖文展示的不符。

  但是在今天的直播時(shí)代，我們可以全方位地實(shí)時(shí)看到產(chǎn)品的真實(shí)面目，任何美化都是蒼白的，這是根本的區(qū)別！

  隨著5G和視頻媒體的發(fā)展，一切都變得可視化、直觀化，未來我們每個(gè)人必須有足夠的勇氣直面你的消費(fèi)者。

  商品已經(jīng)從“圖文時(shí)代”升級(jí)到了“直播時(shí)代”！那種在商品面世之前，需要先偷偷躲起來P圖，或者用文案去渲染產(chǎn)品，拼命去做營(yíng)銷的時(shí)代一去不返了；那種自己躲起來反復(fù)剪輯和修改內(nèi)容的時(shí)代，也一去不返了。

  除此之外，圖文時(shí)代消費(fèi)者需要看評(píng)論，需要問客服，而直播時(shí)代則可以直接互動(dòng)，是全民共同參與的公共活動(dòng)，隨時(shí)提出各種質(zhì)疑，商家必須實(shí)施解答，只要有問題就是無法回避的。

  未來最好的營(yíng)銷是內(nèi)容，最好的內(nèi)容是產(chǎn)品，最好的產(chǎn)品是信用。

  對(duì)于未來每個(gè)人來說，信用會(huì)變得格外重要。比如李佳琦有幾千萬粉絲，這些粉絲都信任他推薦的東西，隨便推出一個(gè)產(chǎn)品都會(huì)被哄搶，他2019年的收入超過了中國(guó)60%的上市公司（2307家）的年凈利潤(rùn)，最近又傳出他在上海購買價(jià)值上億豪宅的新聞。

  一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)，一年要做10億元銷售額，至少需要1000名員工。

  一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，一年要做10億元銷售額，至少需要100名員工。

  而一個(gè)超級(jí)個(gè)體，一年要做到10億元銷售額，只需要10名員工。

  隨著個(gè)體的不斷崛起，未來將有越來越多的個(gè)體進(jìn)化成超級(jí)物種。

  因此，未來將有海量的小眾品牌崛起。過去10個(gè)億的市場(chǎng)規(guī)模是由50個(gè)客戶構(gòu)成的，未來10個(gè)億規(guī)模市場(chǎng)將是由2千個(gè)客戶構(gòu)成的。

  未來這些中小品牌將非常專注聚焦于某一品類，具備垂直打通、縱向整合的能力。比如從原料來源、設(shè)計(jì)開發(fā)、到生產(chǎn)營(yíng)銷，再到客服、后期維護(hù)。雖然他們的背后可能不是一家工廠，可能是有一個(gè)工廠群，但是能隨時(shí)被他們整合。

  其次，這些小眾品牌將非常善于對(duì)人的聚合，他們用內(nèi)容和用戶建立起強(qiáng)關(guān)聯(lián)。當(dāng)然，他們懂得如何更好運(yùn)用群眾的力量，每一句話都蘊(yùn)含了發(fā)動(dòng)群眾的藝術(shù)。

  商業(yè)依然還會(huì)繼續(xù)進(jìn)化！

  我們都知道：淘寶上的東西夠便宜了吧？已經(jīng)無限拉低了各種快消品的價(jià)格。但是拼多多的上面的東西更便宜，淘寶上賣19.9的，拼多多上面可以賣到9.9！

  我在義烏有不少朋友做生意的，他們都是在各個(gè)平臺(tái)賣貨，熟悉各種平臺(tái)的利潤(rùn)率，非常直接地給我說：如果淘寶上只有2毛錢利潤(rùn)，那么拼多多上只能有五分，甚至很低都是0利潤(rùn)，乃至虧錢……

  淘寶、拼多多的先后出現(xiàn)，不是偶然，而是必然。它們出現(xiàn)的目的就是為了無限拉底商品的利潤(rùn)。

  《國(guó)富論》里說：“利潤(rùn)降低不是商業(yè)衰退的結(jié)果，恰恰相反，這是商業(yè)繁榮的必然結(jié)果。”

  我相信，未來還會(huì)有更多平臺(tái)誕生，未來無論我們做什么，總會(huì)有其它平臺(tái)或者商家跳出來，賣的比我們更便宜。

  互聯(lián)網(wǎng)的根本價(jià)值，就是讓人人皆可參與，也就意味著未來的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越充分，而當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)絕對(duì)充分的時(shí)候，一切利潤(rùn)都會(huì)無限接近于0。

  什么是有形的產(chǎn)品呢？看得見的、可以對(duì)比的、有標(biāo)準(zhǔn)的，都是有形的產(chǎn)品。

  因此，未來商業(yè)的最好出路，是不靠有形產(chǎn)品賺錢，而是用背后的無形服務(wù)賺錢。未來有形產(chǎn)品的利潤(rùn)會(huì)趨近于0，而無形產(chǎn)品的利潤(rùn)將趨近于無窮大！

  舉個(gè)例子：美容產(chǎn)品的利潤(rùn)越來越小，但是美容服務(wù)的利潤(rùn)越來越高；汽車的利潤(rùn)越來越小，但汽車的后服務(wù)利潤(rùn)越來越高；書本的利潤(rùn)越來越小，但是讀書會(huì)的利潤(rùn)越來越高。

  雖然未來真正的生意表面上看都是不賺錢的，甚至是虧本的，但是商家可以設(shè)置隱形的路徑，通過無形的產(chǎn)品或服務(wù)在賺錢。

  千萬不要只迷戀產(chǎn)品本身，我們?cè)缫堰M(jìn)入產(chǎn)能過剩的時(shí)代了，這個(gè)社會(huì)早就不缺產(chǎn)品了。

  未來我們?nèi)鄙俚氖鞘裁?？?strong>精神指導(dǎo)、學(xué)習(xí)、陪伴、寬慰、放松娛樂、身份屬性等這些無形的東西。

  人類的物質(zhì)越發(fā)達(dá)，人類的精神就會(huì)越迷茫。人越迷茫，越容易對(duì)無形的東西如饑似渴，比如精神認(rèn)同，心理的撫慰等。

  深諳大眾心理，善于從人性上影響大眾，將是今后最重要的商業(yè)能量之一。

  消費(fèi)者想要的既不是好產(chǎn)品，也不是價(jià)值，而是各種情緒撫慰，因此你只要講好一個(gè)故事，能撫慰好他們的心靈，他們就會(huì)趨之若鶩。

  一切商業(yè)的秘訣，都在人心、人性里。大家要記住一句話：高手都在講故事，笨蛋才在講道理，世界上最高明的行為莫過于通過故事影響別人。讓大家活在希望里，而不是活在現(xiàn)實(shí)里，就是商業(yè)的最高境界。

  未來的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，就是搶占“大眾心智”。誰占領(lǐng)了社會(huì)認(rèn)知的制高點(diǎn)，誰就能成為金字塔最頂尖的人。

  但是這還不是商業(yè)的最高境界，商業(yè)依然還在發(fā)展！
  這兩年最火的平臺(tái)當(dāng)屬抖音和今日頭條了，它們的出現(xiàn)徹底顛覆了BAT的傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)格局，那么它們的核心優(yōu)勢(shì)是什么呢？

  答案是兩個(gè)字：算法。這兩個(gè)平臺(tái)有一套非常高明的算法推薦機(jī)制，它們能根據(jù)你的閱讀習(xí)慣識(shí)別你的標(biāo)簽，算出你內(nèi)心深處的癖好。你越喜歡什么，它們就瘋狂給你推送什么，這也叫人工智能推送。因?yàn)檫@套推薦機(jī)制更符合人性，順應(yīng)了人性，所以它們?cè)絹碓交稹?br />
  按照我們?cè)?.0時(shí)代的分析，人們的需求已經(jīng)不再是物質(zhì)產(chǎn)品，而是精神產(chǎn)品，我們周圍的物質(zhì)產(chǎn)品越來越多，免費(fèi)送上門的也東西越來越多，這個(gè)時(shí)候大家更需要的是精神寄托，是靈魂的安放，顯然抖音和今日頭條的內(nèi)容屬性將占據(jù)我們更多的時(shí)間。

  因此，未來所有的商品都將淪為“信息”的附庸，未來的商品都將隱藏在各種信息流里。

  更重要的是，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)大大加劇了貧富的差距，比如微博和微信的時(shí)代，你創(chuàng)作的內(nèi)容受歡迎，就會(huì)吸引粉絲。你吸引的粉絲越多，內(nèi)容傳播就會(huì)越廣，從而又幫你帶來更多粉絲，最后可以收廣告費(fèi)，這就是疊加效應(yīng)，也是資本的原始積累過程。

  當(dāng)你有一定資本的時(shí)候，你可以撬動(dòng)更多資本，而最后所有好的資源都會(huì)往你身上聚集。但是算法推薦的時(shí)代，這個(gè)邏輯就不存在了，算法機(jī)制使你的內(nèi)容傳播量和粉絲量沒有必然關(guān)系。比如你的內(nèi)容發(fā)布之后，先推薦給200個(gè)的標(biāo)簽相符的人，如果點(diǎn)贊率、閱讀完成率都不錯(cuò)，就繼續(xù)推薦給2000個(gè)人，如果還不錯(cuò)，就再推薦給20000個(gè)人……

  算法可以將一個(gè)之前的原始積累不斷歸零，這對(duì)于新人來說是最公平的，同時(shí)又鼓勵(lì)那些“舊人”不斷努力，不要停留在過去的輝煌里，過去的成就也無法成為你的跳板，每個(gè)人的價(jià)值只取決于你當(dāng)下創(chuàng)造的價(jià)值，我們永遠(yuǎn)只能用當(dāng)下的內(nèi)容說話。

  “算法推薦”的精髓就在于讓每個(gè)人都有機(jī)會(huì)展示自己才華，是各盡其才，各歸其位。它會(huì)在無形中平衡每個(gè)人的閱讀量，讓每個(gè)人都看到自己感興趣的東西，不會(huì)把資源都集中到某幾個(gè)大V身上，算法就是那個(gè)無形中的“道”。

  在算法時(shí)代，人與人之間的貧富差異會(huì)越來越小，因?yàn)樗惴〞?huì)自動(dòng)平衡資源的分布，未來一定是一個(gè)扁平化和去中心化的時(shí)代。

  大家思考一下，如果社會(huì)上人與人之間的貧富差距沒那么大了？將會(huì)發(fā)生什么事？

  之前，我們每遇到一個(gè)人，首先思考的問題是什么？往往是這個(gè)人的身價(jià)，因?yàn)槿撕腿俗畲蟮膮^(qū)別就是財(cái)富的區(qū)別。所以我們一定會(huì)不由自主地思考這個(gè)問題。一旦社會(huì)的貧富差距變得很小了，我們思考的問題一定不是這個(gè)人有多少錢，而是這個(gè)人有什么特征？有什么標(biāo)簽？跟錢再也沒有任何關(guān)系了。

  在人和人之間財(cái)富差距越來越小的同時(shí)，人與人之間的特征差異會(huì)越來越大，因?yàn)槲磥砻總€(gè)人身上的標(biāo)簽將更加清晰。比如，唱歌、跳舞、寫作、表演、科研、律師、醫(yī)生等。

  未來人與人最大的區(qū)別不再是財(cái)富的區(qū)別，而是價(jià)值標(biāo)簽的區(qū)別。

  按照這個(gè)趨勢(shì)發(fā)展下去，未來的社會(huì)一定會(huì)變得越來越平等，越來越細(xì)分，每個(gè)人都沉醉在自己的世界里，不用再互相干涉和強(qiáng)加。

  《道德經(jīng)》里第八十章說：“鄰國(guó)相望，雞犬之聲相聞，民至老死不相往來?！?，他描述的其實(shí)就是人類文明的最高境界，雖然兩個(gè)人可以近在咫尺，雖然他們毫無共同語言，但是能做到尊重彼此的不同，和而不同，方為大同。

  算法究竟是什么？我們既看不著也見摸不著，但它確實(shí)存在，而且大象無形，它在冥冥之中影響著我們每個(gè)人的命運(yùn)，這不就是老子說的那個(gè)“道”嗎？

  商業(yè)的最高境界就是“道”，大道無形，我們都看不到它，但它卻無時(shí)無刻不存在，冥冥之中操控了世界的發(fā)展。面對(duì)大道，我們需要一顆敬畏之心。

---