疫情之下旅行社如何保證現(xiàn)金流的相對安全？

  疫情當(dāng)前，我們旅行社行業(yè)最重要的三點(diǎn)：第一、現(xiàn)金流，第二、現(xiàn)金流，第三、還是現(xiàn)金流。旅行社行業(yè)本質(zhì)是代理行業(yè)，它的產(chǎn)品就是服務(wù)。在這樣一個行業(yè)，我們最注重的是什么？是我們資金的流轉(zhuǎn)。而且我們行業(yè)毛利非常低，如果我們沒有高現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)的情況下，我們怎么能夠保證企業(yè)的健康成長？

  從業(yè)務(wù)類型上旅行社分為三類，第一類我們叫組團(tuán)社，顧名思義就是負(fù)責(zé)組織招徠，面對直客的，以組團(tuán)業(yè)務(wù)為主的旅行社，在疫情下如何保證現(xiàn)金流的良性？其實(shí)就是4個字：捂住口袋。

  在春節(jié)前，我們在組團(tuán)過程中，已經(jīng)把團(tuán)款都收進(jìn)來了，接下來我們要面對的是大量退款。在退款過程中有幾種形式，一種是我們收過來團(tuán)款，但是沒有把這個錢付給我們的供應(yīng)商和地接社，在這種情況下，我們公司的做法是先以一個友好的態(tài)度跟客人達(dá)成團(tuán)款金額和資金的確認(rèn)，給客人先吃一個定心丸。之后再跟客人協(xié)商，取得客人信任，讓客人以會員、延期出行或者預(yù)付款的方式，把錢還留在公司。待到疫情過后，我們再給客人提供出游服務(wù)，不管客人是選擇原來預(yù)定的線路還是其他線路，這點(diǎn)能夠得到大多數(shù)客戶的理解。

  一旦取得客人理解，后面就好做了。我們推出了一些預(yù)存款機(jī)制，比如說把客人存在公司的團(tuán)款變成預(yù)存款，我們再給客人增加一些額度，未來能夠讓客人獲得更多消費(fèi)等，這樣公司賬面的現(xiàn)金流就有一個很好的留存。

  還有一種情況，我們已經(jīng)把錢付給我們的批發(fā)商、地接社了，這種情況下，我們第要與供應(yīng)商和地接社協(xié)商，沒有發(fā)生的成本是不是能夠及時返還到組團(tuán)社，然后再去跟客人進(jìn)行溝通。當(dāng)然這里也有一個互相理解的問題，因?yàn)槲覀兊牡亟由?、批發(fā)商，他們目前的現(xiàn)金流也非常緊張，如果說這筆資金他們也已經(jīng)支付出去了，讓他把錢完全退回來，其實(shí)也是很困難的。我們的做法是和批發(fā)商、地接社協(xié)商，共同和消費(fèi)者達(dá)成一致，既夠解決組團(tuán)社給游客退團(tuán)款的問題，也能夠讓游客放心，同時也讓批發(fā)商和地接社后續(xù)繼續(xù)給客人提供服務(wù)。這樣還有一個好處，之前賣出去的產(chǎn)品毛利，理論上其實(shí)可以存留在組團(tuán)社手里了。

  第二類叫批發(fā)商或者叫供應(yīng)商，這一類旅行社其實(shí)從現(xiàn)金流的角度，受到的沖擊是非常大的。他們可能已經(jīng)把錢付給資源方了，包括航司、酒店、地接。另外可能有一部分資金在組團(tuán)社或者在平臺上沒收回來，他們會出現(xiàn)大量現(xiàn)金流的擠兌。

  在這種情況下應(yīng)該怎么辦？怎么能夠保證良性現(xiàn)金流？我也給4個字：上下逢源。批發(fā)商可以跟你的航司、資源方以及地接社協(xié)商，如果他們可以把這部分已經(jīng)支付的錢退回來，當(dāng)然最好。但如果他們不能夠退回來，是否能夠跟他們協(xié)商，這筆資金能夠作為預(yù)付款，在將來的業(yè)務(wù)中能夠使用，因?yàn)橐咔樵缤頃^去，生意還會繼續(xù)，不會因?yàn)橐咔榫桶验L期合作伙伴都斷掉了，這是一種方式。

  第二種方式，下游的渠道商，剛才也提了，能不能跟他們共同面對消費(fèi)者，把這部分資金存留在賬上？如果實(shí)在不行，也要保證誠信，想辦法給客戶一個交代。

  第三類旅行社，我們叫地接社。對這類旅行社我們怎么保證現(xiàn)金流？我也給了幾個關(guān)鍵詞：延長周期，提前預(yù)售。已經(jīng)付錢給資源方的，與他們溝通，這個錢你要能夠給我延長使用周期。第二，既然錢給了你了，能夠給我們一些資金的成本，提前有一些協(xié)商，因?yàn)榇蠹叶加行判?，疫情很快就會過去的。

  提前預(yù)售是非常有效的方法，因?yàn)橐咔檫^后，最先復(fù)蘇的應(yīng)該不是跟團(tuán)游，而是碎片化產(chǎn)品。所以我們的地接社，更多接觸的都是碎片產(chǎn)品。如果他們現(xiàn)在也很缺錢，如果我們能夠跟他們在這個時間用一種非常有效的規(guī)則，協(xié)商出一種可預(yù)售的商品，并且提前把這個商品做出來，然后更多的讓利，用一些產(chǎn)品給到組團(tuán)社和批發(fā)商，共同做一些預(yù)售工作，是不是能夠讓我們在這個時間點(diǎn)有一些產(chǎn)品直接提供給消費(fèi)者，也許會有意想不到的效果。

 

  這是我想到的關(guān)于如何保證現(xiàn)金流的幾個方法，針對我們不同業(yè)務(wù)類型的旅行社的業(yè)主，這里還要說一下，在這個過程中，我們還可以向政府、向金融機(jī)構(gòu)更多地尋求資源。比如說我們希望政府能夠階段性退還保證金，然后階段性給一些免稅、延期交社保等方面的支持。我認(rèn)為所有的手段都要窮盡，一定要用好，另外我們

旅行社未來轉(zhuǎn)型的模式思考

  這次疫情告訴我們，作為旅行社業(yè)態(tài)，我們的經(jīng)營范圍確實(shí)太窄了，因?yàn)槲覀冊瓉?5%的旅行社，經(jīng)營的只有一個產(chǎn)品，就是旅游線路，不管是跟團(tuán)游、自由行，但大家可以看一下你的營業(yè)執(zhí)照，營業(yè)執(zhí)照上肯定不只是這一個簡單的經(jīng)營范圍。

  這次疫情其實(shí)也給我們大家提了個醒兒，我們要能夠擴(kuò)大經(jīng)營范圍，就是產(chǎn)品要多元化，在旅游要素基礎(chǔ)上擴(kuò)大。大家都知道旅游六要素，食、住、行、游、購、娛，原來我們都做的打包，現(xiàn)在我們能不能把這六要素拆開來進(jìn)行商品化？

  比如說我們現(xiàn)在提供的旅游過程中的餐飲，大部分都說的是特色餐飲或者一些酒店里的餐飲，其實(shí)這些特色餐飲和酒店里的餐飲完全可以單獨(dú)拆成以票券卡這種形式為銷售載體。大家知道現(xiàn)在有一個連連周邊游，他們就是把周邊游的特色餐飲做了一個深耕，大部分營收都來自于這些酒店自助餐，特色餐飲的銷售。像這種產(chǎn)品，未來我們旅行社應(yīng)該去效仿，把產(chǎn)品打碎，達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)化，包括現(xiàn)在疫情期間，一線餐飲企業(yè)也處于非常危機(jī)的時候，他們也很缺錢。如果我們能夠跟他們進(jìn)行一些探討和合作，通過我們的渠道和他們研發(fā)出一些新的產(chǎn)品，通過預(yù)售形式去幫他們補(bǔ)充現(xiàn)金流，然后讓他們更多的讓利，是不是能夠有一些好的效果？

  再比如說住宿，像酒店、民宿、公寓，一樣可以用這種方法，還有我們所謂的娛樂，類似于景點(diǎn)門票、演出、主題樂園，我一直樂觀的認(rèn)為，如果我們能夠和他們通過預(yù)售的方式，當(dāng)下我們就應(yīng)該能夠形成產(chǎn)品進(jìn)行銷售。所以通過我們基于旅游的要素做一些商品的延展，同時我們也可以把經(jīng)營范圍擴(kuò)大到吃喝玩樂、生活、消費(fèi)，也可以有一些實(shí)體的商品進(jìn)行銷售。這樣在未來我們能夠有更多多元化銷售的場景和機(jī)會，這是第一個觀點(diǎn)。

  第二個觀點(diǎn)，我們還是要不遺余力去投入到私域流量的建設(shè)。疫情來了之后，大家都知道我們的公域流量，包括像攜程或者百度、騰訊這樣大的流量池，規(guī)則都是他們制定的。我們作為旅行社很難有議價能力，我們應(yīng)該做什么？其實(shí)應(yīng)該把我們的公眾號、短視頻平臺、社群這些流量集合到我們的手里，想各種辦法投入人力、物力、財力，把我們的區(qū)域流量建設(shè)起來，這樣未來我們才有話語權(quán)，有產(chǎn)品定價權(quán)，這是第二點(diǎn)。

  第三點(diǎn)，基于這次疫情，我們旅行社是不是能夠真正建立自己的電商平臺？原來我們都忙著做產(chǎn)品、做同業(yè)、做分銷，做客戶，從來沒想過自己去建一個基于旅行社品牌下的電商平臺，如果我們有自己的電商平臺，在這次疫情來臨的時候，其實(shí)我們就有工具、有方法了。

旅行社如何自主生產(chǎn)流量？

  我們大家都希望有自己的私域流量，但是怎么能夠生產(chǎn)出這樣的流量？

  第一，個性化時代已經(jīng)到來，大家可以看到抖音、快手、小紅書、b站這樣的短視頻平臺非常多的出現(xiàn)，通過KOl或者叫網(wǎng)紅的內(nèi)容生產(chǎn)來帶貨。這些我們能不能應(yīng)用到企業(yè)當(dāng)中來？尤其是應(yīng)用到旅行社當(dāng)中來？

  第二，怎么去能夠從0到1到100到1000再到10000？這里面很重要的一點(diǎn)就是一定要掌握這樣的工具、方法，然后學(xué)習(xí)。大家看現(xiàn)在短視頻有很多技巧，如何去錄、去剪、去播，用什么樣的形式？這里面都有算法和邏輯。大家真的應(yīng)該學(xué)習(xí)應(yīng)用到產(chǎn)品和生意中，這才叫真正的有價值。

  第三，我們很多業(yè)者把產(chǎn)品做成圖片，標(biāo)好價格，用低價扔到群里去吸引客戶，那個時代真的是一去不復(fù)返了。我們在做業(yè)務(wù)做生意的時候一定要關(guān)注三個字：同理心。你在關(guān)注一個商品的時候，你能不能和商家有同理心非常重要。己所不欲，勿施于人。當(dāng)你自己做出來的內(nèi)容，能夠吸引用戶有購買欲望的時候，我想你的商品一定就好賣。在新流量時代，一定是內(nèi)容為王，那么這里大家會說我到底如何去生產(chǎn)內(nèi)容，去策劃？

  這里也有一套非常清晰的邏輯，最近我們在做旅游行業(yè)流量學(xué)院這樣一個在線課程產(chǎn)品，這里會給大家?guī)砗芏喾椒?，如果各位業(yè)者有興趣，可以關(guān)注我們的公眾號去學(xué)習(xí)。

   還有一點(diǎn)很重要，一定要找到流量洼地，抓住機(jī)會。就像今年春節(jié)就是一個案例，快手和抖音，一個抓春晚的機(jī)會，一個是抓《囧媽》播出的機(jī)會，分別去擴(kuò)大自己的地盤。所以我相信2020年一定是抖音、快手、小紅書、b站這一類短視頻平臺快速崛起的一年，而且是巨大流量涌入的一年，最起碼流量成本會比現(xiàn)有其他平臺成本低一些。 

  最后我想送給大家兩個金句，第一句是說機(jī)會，機(jī)會是先知先覺的人，帶著半知半覺的人，賺不知不覺人的錢。

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