A.旅行社銷售銷售提成體系建立，應(yīng)遵循四個原則： 

一、高薪酬、嚴(yán)要求的原則 

    這個原則主要是為了加強對過程的控制。一般來說，可設(shè)置高一些的提成比例，同時設(shè)置完善的、高標(biāo)準(zhǔn)的提成標(biāo)準(zhǔn)與要求。不但注重結(jié)果，而且要對銷售工作的過程進(jìn)行有效的管理。從根本上杜絕為了提成而弄虛作假的行為，鼓勵營銷人員在過程中體現(xiàn)其價值與貢獻(xiàn)。 

二、價值貢獻(xiàn)的原則 

    這一點對于解決不同區(qū)域、不同通路的考核標(biāo)準(zhǔn)問題尤為重要。筆者認(rèn)為，不應(yīng)該對所有產(chǎn)品、通路、區(qū)域都設(shè)置同樣的考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)。因為企業(yè)有其戰(zhàn)略規(guī)劃，某些通路、區(qū)域雖然從目前對公司的銷量、利潤貢獻(xiàn)上不太大，但作為未來的戰(zhàn)略重點，必須要重點扶持，而有些則從長遠(yuǎn)看，應(yīng)逐步淡化其作用。所以要考慮企業(yè)現(xiàn)實與未來發(fā)展，以對公司的價值貢獻(xiàn)來設(shè)置合理的考核標(biāo)準(zhǔn)與提成比例。 

三、綜合管理的原則 

    目前大多企業(yè)都采取單一的業(yè)績導(dǎo)向型考核體系。個人認(rèn)為，應(yīng)該采取職位等級、業(yè)績、績效三個方面的考核體系，從而有效拉開差距、同時又不至于差距過大，引起隊伍內(nèi)部的混亂。這不僅有利于加強營銷考核體系的公平性與科學(xué)性，也有利于更好的引導(dǎo)營銷隊伍的行為。

四、行為錨定牽引原則 

    營銷隊伍的行為必須要統(tǒng)一到公司的戰(zhàn)略上。因此，在設(shè)置提成標(biāo)準(zhǔn)時，就要有意識將企業(yè)戰(zhàn)略逐步分解，最終分解到個人績效上，從而有效牽引營銷隊伍的行為。例如，公司未來將重點開發(fā)某種新產(chǎn)品，則在考核中要將該新產(chǎn)品的考核權(quán)重加大，牽引營銷隊伍將工作重點轉(zhuǎn)移到該新產(chǎn)品的推廣與銷售中來。

B.有效提成體系的步驟為： 

    1.確定銷售提成的計算方式 
    銷售提成就是銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績所獲得的提成，鼓勵多勞多得。一般來說，銷售提成是回款額超過保底銷量部分后所獲的提成，計算方式為： 

    銷售提成金額＝（季度回款額－相關(guān)費用）×提成比例 

    季度回款額為當(dāng)季度的貨款回款額，具體界定要點： 

    1、在設(shè)定目標(biāo)銷量時是指當(dāng)期的回款目標(biāo)而非送貨量目標(biāo)； 

    2、客戶用費用抵消回款時，貨款與費用單獨計算，不按照最后實際回款額計算； 

    3、若應(yīng)收帳款余額轉(zhuǎn)為消費券或?qū)嵨飼r，要按實際情況計算回款； 

    4、終端的場所折扣款不視為回款，按照實際回款額計算。 

    相關(guān)費用按照財務(wù)部統(tǒng)一預(yù)算明細(xì)進(jìn)行計算，具體界定要點： 

    1、費用當(dāng)月發(fā)生當(dāng)月計入，季度超過回款額的部分結(jié)算到下季度，年底統(tǒng)一結(jié)算； 

    2、相關(guān)費用按照公司預(yù)算進(jìn)行管理，超額部分由各部門申報，由公司財務(wù)部、總經(jīng)理辦公室審批； 

    3、相關(guān)費用不能按照單品分割的則按照同期單品出貨比例進(jìn)行攤消。 

二、確定不同產(chǎn)品、不同通路的的提成比例 

    不同的產(chǎn)品對公司的意義與價值不同，所以必須要根據(jù)不同產(chǎn)品對企業(yè)的貢獻(xiàn)確定提成比例，鼓勵營銷人員將主要精力放到企業(yè)戰(zhàn)略產(chǎn)品上，新產(chǎn)品提成比例平均要比老產(chǎn)品提成比例高出1—2倍。 
   
    同時，也必須根據(jù)不同通路確定不同的提成比例。應(yīng)該根據(jù)不同通路對企業(yè)的價值貢獻(xiàn)水平以及企業(yè)的戰(zhàn)略導(dǎo)向，合理確定各通路的提成比例。協(xié)調(diào)通路之間的沖突。一般來說，要由市場部與總經(jīng)理一起確定，在這個過程中各個通路主管可提出建議。 

    產(chǎn)品的捆綁銷售就是任何一個單品沒有達(dá)到保底銷量，那么所有產(chǎn)品的提成都要受到影響。為了能夠更好的推廣新產(chǎn)品或戰(zhàn)略產(chǎn)品，應(yīng)該對新產(chǎn)品或戰(zhàn)略產(chǎn)品與其他產(chǎn)品實行捆綁銷售。使?fàn)I銷隊伍的銷售業(yè)績與整個產(chǎn)品組合掛鉤，而不會放棄推廣銷售難度更大的新產(chǎn)品或戰(zhàn)略產(chǎn)品。通過設(shè)置捆綁的比例，則可以不同程度上引導(dǎo)營銷隊伍的行為。

    根據(jù)直銷與分銷的不同，對提成比例進(jìn)行調(diào)整 

    一般說來，企業(yè)直銷方式與分銷方式并存，同時區(qū)域的差別也比較明顯，因此，最后提成比例應(yīng)該根據(jù)直銷、分銷的不同進(jìn)行調(diào)整。一般直銷的提成比例是分銷的提成比例的2—3倍。 

    銷售提成比例設(shè)置完成后，下一步關(guān)鍵的工作就是銷售提成的試算。根據(jù)銷售的歷史數(shù)據(jù)與當(dāng)期的銷售目標(biāo)，對不同職級、不同通路的營銷人員選取代表進(jìn)行提成的試算。原則上本年度的提成不應(yīng)低于上年度的提成。如果試算結(jié)果過低或過高，則應(yīng)對提成比例做相應(yīng)的調(diào)整，使之符合公司確定的提成原則。然后將提成納入到整個薪酬考核體系中，形成最終的營銷薪酬方案。

    以上為一般步驟，當(dāng)然，實際操作過程中我們應(yīng)該視各自情況而加以整合。